Tecnicas de Venda
Neste artigo vou falar-lhe numa técnica de vendas poderosa, que lhe permite destacar-se claramente dos seus concorrentes e aumentar as suas vendas facilmente.
Trata-se de descrever os seus produtos e serviços com o maior número possível de detalhes específicos, para deixar os seus clientes com água na boca.
A ideia é fazer com que eles sintam os benefícios que irão receber na oferta.
Que restaurante tem a melhor estratégia de marketing?
Este primeiro exemplo, é inspirado no livro Cashvertising de Drew Eric Whitman (um livro que deve mesmo ler!):
Dois restaurantes concorrentes são especializados em cozinha italiana.
O primeiro tenta dar-se a conhecer através da distribuição de panfletos com desconto. Aliás todo o panfleto é o cupão de desconto. Não existe qualquer descrição que alicie as pessoas a entrarem neste restaurante, nada que possa persuadir uma pessoa a comer neste restaurante.
“Restaurante italiano. Massa e pizza 20% de desconto na primeira refeição.”
O segundo restaurante também distribuiu panfletos.
A diferença entre os dois panfletos estava na comunicação:
“As nossas pizzas caseiras frescas e crocantes são preparadas apaixonadamente pelo Sílvio, o nosso chef italiano, e cozidas em fogo de lenha no local.
A nossa massa é preparada de acordo com a receita tradicional das avós italianas, com bons ovos da quinta.
Os nossos legumes do mercado são cuidadosamente seleccionados pelo chef todas as manhãs ao nascer do sol.
O nosso azeite, está cheio de sol italiano e é importado diretamente de Turim.
No restaurante Sílvio, a música italiana acompanha a sua degustação. É suave e melodiosa, para combinar com as velas que iluminam a sua mesa.”
A diferença entre os dois panfletos está na emoção que suscitam.
O restaurante do Sílvio, ao utilizar descrições tão específicas na sua propaganda, consegue criar expectativa e curiosidade no cliente, que desta forma facilmente se imagina a consumir uma pizza num ambiente tão apelativo.
Jardinorama ou Jardinoo: qual dos dois o mais persuasivo?
Aqui vai outro exemplo:
Duas lojas online que vendem equipamento de jardinagem.
Ambas querem apresentar-se como tendo a oferta mais completa no mundo da jardinagem.
A primeira loja diz o seguinte:
“Toda os artigos de jardinagem disponíveis online!
A Jardinorama tem tudo em stock, desde pequenas ferramentas a corta-relvas.”
A Jardinoo comunica com este texto:
“Jardinoo são 137 modelos de corta-relvas, 45 tamanhos de sacos de compostagem, 3542 ferramentas manuais, 38 marcas de herbicidas, 289 tipos de grama. Cada um dos nossos 47.965 artigos, mesmo aqueles que custam menos de 1 euro, têm a garantia de serem satisfeitos ou reembolsados imediatamente, no local e pessoalmente.”
Percebe que, além de ser específico, este segundo exemplo inclui muitos números que mostram a diversidade de produtos que têm disponíveis para o cliente. Outro ponto-chave é a segurança e credibilidade que transmite a cliente quando aborda a questão da satisfação ou reembolso.
Podemos assim concluir que é importante ser-se específico quando se trata de descrever o nosso negócio.
Será mais persuasivo se informar o cliente com o maior número de detalhes e não hesitar em dar valores.
Em qual dos restaurantes iria almoçar? E, se precisasse, em que loja compraria produtos de jardinagem?
Diz-me o que pensas, deixando um comentário abaixo!