5 - 2019 Tecnicas de Vendas, venderor, comercial matiassoares.com

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Quando disser que o seu produto ou serviço é o melhor, não espere que os seus clientes acreditem.

Os seus argumentos de venda devem ser discutidas e provadas para conseguir convencê-los.

Existem dois tipos de provas que podem ser usadas nos seus textos de vendas: a prova social e a prova de notoriedade.

Prova social: convencer pela massa.

A prova social é um argumento que se baseia nos testemunhos dos outros clientes ou utilizadores.

Neste caso, o que queremos que o nosso potencial cliente pense é “Os outros são clientes e estão satisfeitos, porque não eu?”

Um potencial cliente procura numa prova social 3 coisas: o número de pessoas que classificaram aquele produto (escala); a forma como descrevem a sua experiência de utilização do produto (ambiguidade) e, por fim, semelhanças com as pessoas que comentam, tipo de necessidades, requisitos, etc (similaridade).

Encontramos frequentemente a utilização desta técnica em sites onde os compradores podem classificar e comentar sobre um produto após a sua compra. Alguns sites incentivam os clientes a fazê-lo oferecendo-lhes pontos ou descontos.

Prova de notoriedade: convencer pelo aconselhamento.

A segunda técnica utiliza a notoriedade e esta convence pelo aconselhamento que é dado ao cliente por parte de um entendido.

A prova de notoriedade é um argumento que usa o parecer de um especialista, ou associação com especialistas, celebridades ou figuras com um peso na sociedade, para convencer.

A ideia com que queremos que o nosso potencial cliente fique é a seguinte:

“Especialistas recomendam o Produto X, eu confio neles logo também quero este produto.”

Aqui estão alguns exemplos:

“A marca favorita dos proprietários de oficinas.”
“Recomendado pelo Doutor X, especialista na patologia Y”
“78% dos profissionais usam o produto X”
“Anunciado na TV”

Em jeito de conclusão, o ideal é conjugar tanto a prova social como a prova de notoriedade, sempre que o tipo de produto ou serviço o permitir.


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Qual a sua opinião neste assunto?

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