11 - 2019 Tecnicas de Vendas, venderor, comercial matiassoares.com

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Tecnicas de Venda

As objeções de vendas mais utilizada pelos clientes

Quer esteja num telefonema de vendas ou numa reunião, “Deixe-me pensar nisso” é a objeção de vendas que certamente não quer ouvir. 

Quando no fim do seu pitch pergunta ao cliente se ele deseja efectuar a encomenda do seu produto, certamente já ouviu o seu futuro cliente dizer-lhe: “Ainda não estou totalmente convencido” ou “mande-me um e-mail com mais informações”. 

O que é que eles querem mesmo dizer com isto? 

Quantas vezes já ouviu essas desculpas no fim de uma chamada telefônica de vendas?

Talvez no passado, tenha acreditado nessas desculpas. 

Talvez se tenha até oferecido para lhes enviar mais informações por e-mail, ou talvez tenha combinado uma chamada de acompanhamento para verificar com eles nas semanas seguintes deixando-lhes assim tempo para pensar.

Quantas vezes já esteve em uma reunião de vendas, pessoalmente ou por telefone, e no fim do seu pitch, o seu potencial cliente diz que quer pensar?

Ou lhe pede que envie mais informações por e-mail? 

O que aconteceu depois? 

Nunca mais ouviu falar dele. 

É uma técnica clássica de diversão que talvez também usa para se ver livre dos vendedores que lhe ligam para vender tudo e mais alguma coisa por telefone. 

Só que É mentira !!!

Esta frase significa que perdeu a venda.

Os seus potenciais clientes mentem. 

Quando um potencial cliente diz que quer pensar melhor, não é realmente o que está na cabeça dele. 

O que ele está a dizer na verdade é “Não”.

O que está realmente por trás de  “Deixe-me pensar no assunto”.

Quando um potencial cliente afirma que precisa de pensar e diz que o vai contactar mais tarde, o que lhe está a transmitir é uma destas três situações:

Situaçao #1: Problema financeiro “Não tem dinheiro.”

É muito provável que seja um problema de dinheiro, mas ele não o vai admitir. Neste caso o prospecto mente e utiliza uma objeção dizendo que o volta a contactar mais tarde, mas nunca o fará. Nunca o ira contactar..

Situação #2: O valor “Não vê o valor que o produto ou serviço lhe vai trazer.

O potencial cliente ouviu a sua apresentação com atenção, mas não vê o valor que o seu produto ou serviço vai trazer à empresa dele. Neste caso terá de rever a sua apresentação pois esta não é clara no que se refere a solução que lhe vai trazer, o prospecto não sentiu a necessidade ou a solução do problema que o seu produto vai resolver. Não conseguiu demonstrar de forma clara que o seu produto é a solução que ele procura para passar do estado A ao estado B.

Situação #3: “O cliente não vê urgência.

O potencial cliente não percebe porque tem de comprar neste preciso momento, porque durante o seu pitch não mencionou o fator urgência.As pessoas são preguiçosas. A menos que lhes prove que têm agir AGORA, nunca o farão.Os prospectos vão fechar-lhe a porta porque não sentem necessidade de comprar ou porque não podem comprar.Numa chamada de vendas, ou durante uma reunião de vendas, somente uma destas duas situações deve acontecer: Ou sabe porque é que ele compra, ou sabe porque é que ele não compra.

Se concordar em deixá-lo pensar, perde a venda. 

Enquanto vendedor, falhou por uma razão ou outra. 

Talvez tenha sido na demonstração do valor do seu serviço, ou, na transmissão do sentimento de urgência em relação à razão pela qual eles deveriam comprar agora o produto. 

Escusado será dizer que outra grande maneira de perder uma venda é deixar o potencial cliente escapar com a desculpa “Eu preciso pensar no assunto”.

Então, se o teu futuro cliente usar a clássica rejeição “deixe-me pensar nisso”, como deve responder? 

Não se trata na verdade de como se responde. 

É uma questão de estrutura no início do pitch de venda. 

Constatamos que vai perder a venda se disser “tudo bem, ligo-lhe daqui a duas semanas para ver se está Ok”.

Vamos ver como reformular o início do pitch, para garantir que não vai lidar com desculpas evasivas.

Como enquadrar o seu pitch desde o início para evitar desculpas

Não deixes que o teu potencial cliente fugir com a desculpa: “Deixa-me pensar nisso.” Se não quer que isso aconteça, temos de reformular.

Logo no inicio, deve ser claro : “Sr. Prospecto, o objectivo da reunião de hoje é determinar se é adequado trabalharmos juntos. Depois da nossa reunião, terá como possibilidade uma destas três decisões. Poderá dizer: ‘Sim, é um excelente acordo. Nesse caso avançamos e fazemos negócio juntos. Poderá dizer ‘Não’ e tudo bem – um ‘Não’ é uma resposta perfeitamente aceitável e não haverá ressentimentos. A terceira opção será  “Deixe-me pensar nisso” e é esta opção que não queremos que diga, sabe, eu faço este tipo de reuniões há muito tempo, e o que na verdade esta terceira opção significa é “Não”. Então, antes de começarmos, vamos acordar o seguinte: no fim da nossa reunião irá dizer ‘Sim’ ou ‘Não’. parece-lhe bem?

Como este discurso estruturamos a conversa e mudamos a forma como esta se vai desenrolar.

Condicionamos o cliente e será mais difícil para ele utilizar uma objeção ou dizer-nós “não”.

O cliente neste caso também está mais à vontade porque percebeu que não há qualquer problema se ele achar que não quer o produto.

Com esta técnica conseguimos que o prospecto não use a desculpa fácil de pedir tempo para pensar.

Não tenha medo de ser claro e directo com os seus prospectos, ele ocultam a verdade para se esquivar. 

tente saber de forma clara o motivo pelo qual eles lhe não lhe dizem a verdade para conseguir com maior facilidade fechar a venda.

Sumário:


Quando o seu prospecto diz: “Deixe-me pensar nisso”, a objeção é apenas um ecrã para esconder o que ele realmente pensa. Os clientes não conseguem para dizer “Não” e não são capazes de dizer que não têm dinheiro.

Se não conseguir demonstrar-lhes a razão pela qual eles deveriam comprar, são eles que lhe irão apresentar uma razão pela qual eles não compram. No início da chamada com o seu potencial cliente, enquadre a chamada para evitar a objeção de venda “Eu preciso pensar nisso”. Mesmo que obtenha essa objeção no fim da chamada, lembre ao seu potencial cliente o que combinou consigo no início da chamada.

Não tenha medo de ser direto, porque se o for, irá aumentar suas chances de descobrir o que realmente está acontecendo, e fechar o negócio.

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Tecnicas de Venda

A melhor coisa quando se trabalha nas vendas é que não se tem limite de ordenado.
Quero dizer com isto que quanto mais vender, quanto mais vendas concluir mais dinheiro vou conseguir.

Não existe limite, o segredo é concluir o maior número negocios possível.
Quando comecei nas vendas porta a porta a minha actividade preferida no início de cada dia era calcular quanto eu poderia ganhar se fizesse 10,100 ou 1000 vendas.

Nessa altura via o meu ordenado crescer na minha cabeça. E era super motivante.

Isso ajudava-me a não desistir quando os clientes nem sequer abriam a porta.
Assim, como profissionais de vendas devemos sempre esforçar-nos para sermos melhores e adquirir o máximo de conhecimento para estar em constante evolução.
Acredito que um profissional de vendas tem de passar por três etapas essenciais.

A primeira etapa podemos chamar-lhe aprender,
aprender a vender, aprender a concluir a venda, aprender a motivação, aprender a psicologia nas vendas
a maioria dos vendedores nunca aprenderam a vender, a filosofia adoptada por eles é que toda gente sabe vender, vamos ver como é, não deve ser difícil, vou receber rejeições e objeções, mas nunca se interessam em aprender como as vendas funcionam na verdade.
como funcionam as bases da psicologia humana e as bases da linguagem, como dominar a arte de fazer perguntas, como descobrir as necessidade do futuro cliente, como concluir a venda, passar a encomenda. nunca aprenderam a fazer tudo isso.


É fantástico pensar que todos os dias contactam, vendem aos clientes e falam com prospectos sem nunca terem aprendido a fazê-lo.
É como ser chefe de cozinha e nunca ter aprendido a cozinhar. é mesmo disso que estamos a falar.

Pessoas que exercem uma profissão fascinante sem nunca ter aprendido as bases, as técnicas, os segredos para exercer.
Isto acontece porque o mundo das vendas é um mundo acessível facilmente a toda gente, é fácil torna-se vendedor.
É por esse motivo que quase todo os vendedores quando começam pensam da mesma forma.
Vou aprender no terreno, vou aprender com os erros, mas isso tem um custo.
É por isso que neste sistema a primeira etapa é aprender.
A aprendizagem, a formação são essenciais para evoluir enquanto profissional nas vendas.

Agora que aprendemos, vamos dominar essa aprendizagem.

Esta é a segunda parte: dominar
Quando digo dominar refiro-me a utilização de sistemas que nos vão ajudar a guiar o processo de vendas, no princípio poderá ser un género de script.
por exemplo un script para concluir a venda .
Memorize o seu script, domine-o e treine, faça role-plays com outras pessoas, com outros profissionais de vendas para melhorar as suas competências, melhorar a suas técnicas até sentir a vontade quando está a concluir as suas vendas


A última coisa que queremos é ir para o terreno e recitar un script como se fossemos un robot.
Portanto a melhor forma de eliminar ou diminuir o medo de ser rejeitado é treinar.
pense bem nisso, quando recebe 1,2 ou 3 refeições sentimo-nos mal, pensamos que somos maus vendedor, que somos feitos para as venda, mas quando fizemos 100 ou 200 simulações nos roleplays já não temos esse sentimento, qual é o problema? passamos ao cliente seguinte.

A última etapa é esquecer:
Esquecer o script, nesta etapa já não lemos nem pensamos no script, já não memorizamos
Portanto quando falamos com o cliente, tudo nos chega naturalmente, as formações que seguimos já estão assimiladas, fazem parte de si, não utilizamos técnicas de vendas, as técnicas de vendas fazem parte de si, fazem parte da sua personalidade do seu estilo.
Quando concluir uma venda vai fazê lo de forma natural e com seu próprio estilo pessoal. É essa razão que certas pessoas vão utilizar um estilo para concluir que funciona para elas e outras vão utilizar outro estilo que funciona melhor e que é mais adequada a sua forma de estar, não quer dizer que um seja melhor que o outro ou que um estilo vende mais que o outro, cada um desenvolve o seu próprio estilo.
Portanto aprender, dominar , esquecer este processo pode demorar alguns anos a ser posto em prática, sobre estas 3 etapas: aprender, dominar, esquecer.


A etapa aprender vai demorar entre 2 e 3 meses, é nesta parte que as minhas competências em vendas ajudam os meus alunos, com as minhas formações os meus clientes aprendem as técnicas e os segredos para encontrar novos clientes, o mindset do vendedor, como estabelecer o contacto,lidar com objeções.

A etapa dominar pode demorar 2 anos, mas mas como sabemos dominar em qualquer área pode demorar algum tempo, é uma questão de paciência ,a etapa esquecer virá naturalmente trata-se de uma competência inconsciente a medida que dominar o que aprendeu nas formações, automaticamente ao praticar e treinar verá que a venda vai lhe parecer natural e vai conseguir concluir mais e mais negócios com os seus clientes.
A partir do momento em que sentir que não está a seguir os scripts e os role plays e que consegue concluir mais vendas.
este sistema vai ajudá-lo a aprender cada vez mais ao longo da sua carreira como vendedor de sucesso
Eu acredito, e vi muitas vezes, que esta é a melhor forma, a forma mais certa de se tornar um melhor profissional de vendas

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