Tecnicas de Venda

O que fazer quando os clientes utilizam a objeção: “Deixe-me pensar no assunto”

As objeções de vendas mais utilizada pelos clientes

Quer estejas num telefonema de vendas ou numa reunião, “Deixe-me pensar nisso” é a objeção de vendas que certamente não queres ouvir. 

Quando no fim do teu discurso comercial perguntas ao cliente se ele deseja efetuar a encomenda do teu produto, certamente já ouviu o teu prospeto dizer: “Ainda não estou totalmente convencido” ou “mande-me um e-mail com mais informações”. 

O que é que eles querem mesmo dizer com isto? 

Quantas vezes já ouviste essas desculpas no fim de uma chamada telefónica de vendas?

Talvez no passado, tenhas acreditado nessas desculpas. 

Talvez te tenhas até oferecido para lhes enviar mais informações por e-mail, ou talvez tenhas combinado uma chamada de acompanhamento para verificar com eles nas semanas seguintes deixando-lhes assim tempo para pensar.

Quantas vezes já estiveste numa reunião de vendas, pessoalmente ou por telefone, e no fim da tua apresentação, o teu potencial cliente diz que quer pensar?

Ou te pede que as tais informações por e-mail? 

O que aconteceu depois? 

Nunca mais ouviste falar dele. 

É uma técnica clássica de diversão que talvez já tenhas utilizado para te veres de vendedores que lhe ligam para vender tudo e mais alguma coisa por telefone. 

Só que é mentira!

Esta frase significa que perdeste a venda.

Os teus potenciais clientes mentem. 

Quando um potencial cliente diz que quer pensar melhor, não é realmente o que está na cabeça dele. 

O que ele está a dizer é na verdade “Não”.

O que está realmente por trás de um “Deixe-me pensar no assunto” é um não.

Quando um potencial cliente afirma que precisa de pensar e diz que te vai contatar mais tarde, o que te está a transmitir é uma destas três situações:

Situação #1: Problema financeiro “Não tem dinheiro.”

É muito provável que seja um problema de dinheiro, mas ele não o vai admitir. Neste caso o prospeto mente e utiliza uma objeção dizendo que te volta a contactar mais tarde, mas nunca o fará. Nunca te irá contactar…

Situação #2: O Cliente não vê o valor que o produto ou serviço lhe vai trazer.

O potencial cliente ouviu a tua apresentação com atenção, mas não vê o valor que o teu produto ou serviço vai trazer à empresa dele.

Neste caso, terás de rever a sua apresentação pois esta não é clara no que se refere à solução que lhe vai trazer, o prospeto não sentiu a necessidade ou a solução do problema que o teu produto constitui. Não conseguiste demonstrar de forma clara que o teu produto é a solução que ele procura para passar do estado A ao estado B.

Situação #3: “O cliente não vê urgência.

O potencial cliente não percebe que tem de comprar naquele preciso momento, porque durante a apresentação do teu produto ou serviço não mencionaste o fator urgência. As pessoas são por natureza preguiçosas. A menos que se lhes seja provado que têm agir AGORA, nunca o farão. Os prospetos vão fechar-te a porta porque não sentem necessidade de comprar ou porque não podem comprar. Numa chamada de vendas, ou durante uma reunião de vendas, somente uma destas duas situações deve acontecer: Ou sabes porque é que ele compra ou sabes porque é que ele não compra.

Se concordares em deixá-lo pensar, perde a venda. 

Enquanto vendedor, falhaste por uma razão ou outra. 

Talvez tenha sido na demonstração do valor do teu serviço ou na transmissão do sentimento de urgência em relação à razão pela qual eles deveriam comprar agora o produto. 

Escusado será dizer que outra grande maneira de perder uma venda é deixar o potencial cliente escapar com a desculpa “Eu preciso pensar no assunto”.

Então, se o teu futuro cliente usar a clássica rejeição “deixe-me pensar nisso”, como deves responder? 

Não se trata na verdade de como se responde. 

É uma questão de estrutura no início do pitch de venda (discurso comercial/ apresentação). 

Constatamos que se perde a venda assim que se diz “tudo bem, ligo-lhe daqui a duas semanas para ver se está Ok”.

Vamos então ver como reformular o início do pitch, para garantir que não vais lidar com desculpas evasivas.

Como estruturar o teu pitch desde o início para evitar desculpas

Não deixes que o teu potencial cliente fugir com a desculpa: “Deixa-me pensar nisso.”

Se não queres que isso aconteça, temos de reformular.

Logo no inicio, deves ser claro : “Sr. Prospeto, o objetivo da reunião de hoje é determinar se é adequado trabalharmos juntos. Depois da nossa reunião, terá como possibilidade uma destas três decisões.

Poderá dizer: ‘Sim, é um excelente acordo. Nesse caso avançamos e fazemos negócio juntos.

Poderá dizer ‘Não’ e tudo bem – um ‘Não’ é uma resposta perfeitamente aceitável e não haverá ressentimentos.

A terceira opção será  “Deixe-me pensar nisso” e é esta opção que não queremos que diga, sabe, eu faço este tipo de reuniões há muito tempo, e o que na verdade esta terceira opção significa é “Não”. Então, antes de começarmos, vamos acordar o seguinte: no fim da nossa reunião irá dizer ‘Sim’ ou ‘Não’. parece-lhe bem?

Como este discurso estruturamos a conversa e mudamos a forma como esta se vai desenrolar.

Condicionamos o cliente e será mais difícil para ele utilizar uma objeção ou dizer-nos “preciso de pensar melhor”.

O cliente neste caso também estará mais à vontade porque percebeu que não há qualquer problema se ele achar que não quer o produto.

Com esta técnica conseguimos que o prospecto não use a desculpa fácil de pedir tempo para pensar.

Não tenhas medo de ser claro e direto com os teus prospetos, ele ocultam a verdade para se esquivar. 

Tenta saber de forma clara o motivo pelo qual eles lhe não lhe dizem a verdade para conseguires com maior facilidade fechar a venda.

Conclusão


Quando o teu prospeto diz: “Deixe-me pensar nisso”, a objeção é apenas um ecrã para esconder o que ele realmente pensa. Os clientes não conseguem dizer “Não” e não são capazes de dizer que não têm dinheiro.

Se não conseguires demonstrar-lhes a razão pela qual eles deveriam comprar, são eles que lhe irão apresentar uma razão pela qual eles não compram. No início da chamada com o teu potencial cliente, estrutura a chamada para evitar a objeção de venda “Eu preciso de pensar nisso”. Mesmo que obtenhas essa objeção no fim da chamada, lembra ao teu potencial cliente o que combinou contigo no início da chamada.

Não tenhas medo de ser direto, porque se o fores, irás aumentar as tuas hipóteses de descobrir o que realmente está a acontecer e fechar o negócio.

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