Mindset

Quem é o teu cliente ideal?

Definir o teu cliente ideal, ou seja, alguém que corresponde ao teu avatar cliente, é muito importante quando inicias o teu negócio, mas também quando ao fim de vários meses vês que o teu negócio estagnou e que não há evolução no número de novos clientes ou no teu volume de negócios. 

A grande vantagem de ser um profissional liberal é que podes escolher os teus próprios clientes. Mas nada te obriga a aceitar todos os projetos da Terra e a aceitar uma missão que, afinal, não te corresponde. Para poder atrair os teus futuros clientes com missões que se adequam a ti, precisas de um método.

Fiz uma vez a seguinte pergunta a um formador em desenvolvimento empresarial: 

“Para quem é a tua formação? »

A resposta dele foi: “O meu produto  é destinado a quem quer aumentar as vendas”.

Este formador não estava claramente a colocar todas as probabilidades a seu favor.

Sem ter determinado o perfil do seu cliente ideal, ele iria produzir uma formação para todos.

Dirigir-se a toda a gente é dirigir-se a ninguém.

Para melhor conhecer os nossos clientes podemos fazer muitas perguntas a nós próprios:

1- Os teus clientes são particulares, trabalhadores independentes, pequenas e médias empresas, ou grandes empresas?

2- Em que sector de atividade operam?

3- Qual é o perfil da pessoa: empregado júnior, gerente sénior, iniciante ou experiente?

4- Que tipo de prospeção é necessária para o cliente? Na Internet? Ou negociação presencial? Por telefone?

Este formador não tinha tentado conceber um curso de formação adaptado ao perfil e as necessidades do cliente.

Para conhecer as necessidades do teu cliente vamos elaborar o bilhete de identidade do teu avatar.

Vamos começar por criar um perfil que se pareça com um esboço do teu cliente ideal. Este é o exercício de marketing mais comum quando se trata de especificar o teu alvo de potenciais clientes (aquele que vês em todos os blogs de marketing, etc.).

Nome;

Idade;

Cor do cabelo e dos olhos;

Situação pessoal: Casado? Não casado ? Com filhos ? Em caso afirmativo, quantos? Quais são os seus nomes próprios?

Localização geográfica: Em que cidade vive ele ? Onde é que ele trabalha?

Lucro líquido anual;

Ocupação;

Valores de vida e grandes preocupações. Está particularmente interessado no trabalho, na família, na ecologia, nas viagens, etc.?

Livros e filmes favoritos, música e podcasts que ele ouve, se os tiver;

Revistas ou blogs de referência;

Saídas, seminários ou eventos em que participa. Por exemplo: a Feiras, o Festival de Cinema, as Festas da aldeia;

Profissão, passatempos e hobbies fora do trabalho;

Ídolos ou mentores;

Marcas favoritas de vestuário, equipamento de alta tecnologia, etc.

Este primeiro exercício (que representa pelo menos 20% do total do trabalho) ajuda-te a captar o teu cliente ideal.

Mas não acaba aqui!

A Psicologia

A psicologia é o passo mais importante para encontrar o teu cliente ideal para prospetar eficazmente.

O objetivo agora é colocares-te no lugar do teu cliente ideal, para pensares como ele.

Não tenhas medo! Não estamos a pedir-te para entrares no cérebro do teu cliente. Ou talvez estejamos!!

Responde o melhor possível às seguintes perguntas, colocando-te no lugar do teu cliente alvo (e não no teu).

O método consiste em imitar uma entrevista. 

Se ficarees bloqueado numa pergunta, podes passar para a seguinte. Mas acima de tudo, não desistas!

Vamos identificar os pontos de frustração do teu cliente ideal.

Aqui está o primeiro bloco de perguntas para compreenderes os medos, os bloqueios, os fatores que stressam o teu cliente ideal:

De que é que ele tem medo secretamente na vida? 

O que o preocupa e não o deixa dormir de noite? 

O que é que o stressa diariamente? 

Qual é a pior coisa que lhe pode acontecer na vida? 

O que é que ele receia que familiares pensem se isso lhe acontecer? 

Se a situação persistir ou se piorar, quais seriam as consequências para a sua vida?

Sobre que aspectos da sua vida ele pode perder o controlo? 

Se o dinheiro não fosse um problema, o que é que ele compraria para resolver esta situação?

Definindo a situação ideal para resolver os problemas do teu cliente ideal.

O objectivo é criar uma projeção positiva considerando a situação em que o teu cliente ideal resolve todos os problemas dele:

Como quereria ele, secretamente, que fosse a sua vida? Qual é a sua situação ideal?

Qual seria a solução incrível e ideal pela qual ele pagaria qualquer preço?

Se essa solução perfeita existisse, o que é que isso mudaria para ele? 

Como reagiriam as pessoas à sua volta se ele conseguisse resolver o seu problema? 

O que poderia ele ter, fazer ou alcançar se a sua situação ideal se tornasse realidade?

A título de exemplo, podemos tomar a perda de peso. Ao atingir a sua situação ideal, o teu cliente poderá recuperar a autoconfiança, falar em público, falar com homens ou mulheres, ver-se ao espelho sem se querer esconder…

AGORA PROVOCA O DIÁLOGO

Uma vez definido o perfil teórico, é necessário confrontar as tuas suposições. 

3 formas de provocar o diálogo para confirmar o seu cliente ideal:

1.  Entrevistas

Podes entrevistar um potencial cliente ou cliente fazendo as várias perguntas que vimos acima. Mas nem sempre é fácil.

2.  Envia sondagens aos teus prospetos e aos teus clientes.

Se já tens clientes, é interessante tirar tempo para recolher devidamente as necessidades dos clientes e avaliar a sua satisfação com um questionário. Uma vez que, os clientes têm dificuldade em expressar as suas necessidades ou em estar conscientes das mesmas, sugerir formas de melhoria que possam, por exemplo, registar ou classificar.

3. Cursos ou amostras gratuitas

A melhor forma de provocar o diálogo é oferecer algo gratuito no início da relação. Ao oferecer um módulo de formação ou uma amostra aos teus clientes, poderás provocar uma conversa no teu fórum. 

Ao ouvir os teus clientes, irás confirmar ou adaptar o teu negócio aos seus problemas específicos, e assim aumentas o teu volume de negócios. 

Num segundo passo, terás a solução para começar a criar um produto ou serviço que irá ao encontro das necessidades dos teus clientes. Pensa bem nesta estratégia…

Acima de tudo, é importante que compreendas quais são os clientes a quem podes trazer mais valor e quais são os clientes que trarão a melhor rentabilidade ao teu negócio.

O perfeito conhecimento dos teus clientes contribui para o teu sucesso, para o desenvolvimento de uma oferta diferente, porque já sabes:

Aquilo que eles gostam, aquilo que não gostam; a forma como deves falar com eles, as alavancas emocionais que tens de activar para que tomem decisões; as suas necessidades e, por conseguinte, o tipo de oferta que lhes vais apresentar.

Direciona a tua mensagem de vendas:

Quando juntares toda esta informação, terás uma ideia mais clara do teu cliente ideal. Quanto mais preciso tiveres desenhado este retrato, mais pequeno será o seu público-alvo.

Mas e os outros potenciais clientes?

Ouço muitas vezes a frase: ”Tenho medo de definir o meu cliente ideal e fechar a porta a outros potenciais clientes”.

O medo de fechar portas por ser demasiado preciso é algo que surge frequentemente (e que os meus clientes expressam regularmente durante o meu coaching de negócios). No entanto, garanto-vos que é o caso.

Somos milhares de milhões de seres humanos na Terra. Assim, por definição, não poderás ajudar toda a gente (infelizmente) porque o teu produto não corresponde a toda a gente. 

Tens a possibilidade de escolher as pessoas que queres ajudar em particular!

De facto, na realidade, não vais reduzir em nada o número de potenciais clientes. 

Com efeito, não é por estabelecer um perfil típico e direcionar a sua comunicação através de diferentes tipos de conteúdos que não terás outras oportunidades e possibilidades de desenvolvimento de clientes.

Muito pelo contrário! Encontrar o teu cliente ideal significa ser extremamente preciso e estabelecer uma estratégia clara de posicionamento que funcione. 

Definir o teu cliente ideal não se trata de fechar portas, mas sim de abrir novas portas.

Se o conheceres como a palma da tua mão, sabes exatamente do que ele precisa. Os seus sonhos, as suas ambições, os seus bloqueios… não terão segredos para ti. 

Poderás então construir um plano de prospeção, criar conteúdos relevantes e concentrar os teus esforços num único objetivo.

Entrar em contacto com o teu público-alvo será muito mais fácil. Será mais fácil atrair potenciais clientes e adaptar o teu discurso de vendas às suas necessidades. 

Vender com convicção torna-se fácil. As relações com os clientes são naturais. Sabes que podes ajudar o teu cliente alvo e sabes como o fazê-lo.

Quando se ouvem frases como: “Como é que se sabe isso? Colocaste câmaras na minha casa?”, significa que identificaste perfeitamente o teu cliente ideal.

Para isso, precisas de o conhecer como se ele fosse o teu melhor amigo!

No fim da tua investigação, deves ter uma ideia clara e precisa sobre a quem a tua empresa e os teus produtos se devem dirigir.

Depois de ter definido o teu cliente ideal, serás capaz de saber exatamente onde e como os encontrar os teus clientes.

A informação que terás então recolhido irá ajudar-te a construir as tuas mensagens de vendas. O texto dos teus anúncios devem ser direcionados diretamente para as expectativas do teu cliente. Terás de descrever as possibilidades, vantagens e benefícios dos seus serviços ou produtos com a línguagem do teu cliente.

A argumentação deve ser compreensível, a apresentação da tua mensagem de vendas deve ser confortável na forma, para reforçar a mensagem dos teus anúncios publicitários.

A publicidade colocada no local certo no momento certo, com uma linguagem simples para o teu cliente vai-te ajudar a evitar elevadas despesas em publicidade mal orientada, porque se destina a um grande número de consumidores que não precisam dos teus produtos ou serviços.

Conhecer o teu cliente ideal também te pode ajudar a organizar o teu site.

Ao conhecer as necessidades e interesses do teu cliente, pode ajudar-te a criar conteúdos no teu site ou blogue para os teus leitores.

As acções de promoção dos teus serviços ou produtos devem sempre servir os interesses e necessidades do teu cliente.

O teu produto final deve satisfazer os gostos e preferências do teu cliente e resolver os maiores problemas dele.

Não desprezes esta etapa fulcral para o sucesso do teu negócio!

Brindemos ao teu sucesso!

E tu, o que achas ?

Diz-me, deixando um comentário abaixo! 👍

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