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Mindset

Estás a obter o número de vendas que desejas realmente?

Vais para o terreno à procura de vendas todos os dias. Tens regularmente conversas de vendas, segues as estratégias dos maiores gurus das vendas com rigor e apostas tudo nos orçamentos que enviaste para fechar vendas.

Mas por um motivo qualquer, as vendas não se concluem, e os orçamentos enviados não acabam nas tão esperadas vendas.

Investiste imenso dinheiro em publicidades onerosas, mas o retorno é ridículo. Tiveste várias reuniões comerciais mas os prospectos não compram o produto. Ou talvez tenhas investido em cursos de vendas ou de webmarketing, e depois de teres seguido passo a passo as recomendações do curso, as vendas continuam a não cair.

É geralmente nesta altura que a dúvida começa a aparecer. “ Talvez eu não seja bom vendedor. Isto não é para mim tenho de voltar a realidade e procurar algo diferente.”

E se na verdade estás a fazer tudo bem e só precisas de alguns ajustes no teu mindset, na tua estratégia e nas tuas ações? Talvez precises de voltar ao essencial, recentrar-te e lembrar-te de porque começaste.

Através da minha experiência, identifiquei quatro dos bloqueios mais comuns para conseguir a venda. E vou mostrar-te como contornar cada um deles, o que vai renovar a tua motivação e dar-te um rendimento recorrente.

Motivo 1: Estás centrado em ti e não no Cliente.

Conseguir uma venda não depende de ti . Está ligado ao cliente. Vender é antes de mais servir, o teu objetivo é ajudar o cliente a resolver un problema.

Podes sentir-te constantemente cansado, sem energia, com medo de não conseguir pagar a mensalidade do crédito da casa ou do carro. Acredita já passei por isso.

Na verdade se estiveres concentrado no facto de não conseguires vender não vais conseguir mesmo. Deves portanto mudar o teu estado de espírito (o teu mindset).

Deves passar de un mindset de escassez para um mindset de serviço e abundância.

Como fazes isso? Respira fundo, não te coloques sobre pressão e concentra-te nas pessoas que vais ajudar com o teu produto ou serviço. 

Para isso deves colocar duas perguntas:

O que é que é essencial para o meu cliente? O que é que o teu cliente procura, qual é o sonho dele, quais são os valores dele? Faz uma lista daquilo que o teu cliente ideal procura e utiliza essa lista para responder às perguntas seguintes.

Como posso ajudar os meus clientes neste momento? Agora que sabes o que eles querem, concentra-te no fornecimento de soluções para o problema que eles têm.

Podes criar e partilhar um artigo com conteúdo . Apresentar-te num grupo facebook onde os clientes colocam perguntas para que possas responder. 

Ao libertar a pressão e ao concentrar-te em ajudar o teu cliente, a magia opera. O teu nivel de stress desce. Estás a ajudar as pessoas. Desta forma transferes a tua atenção na ajuda do próximo fazendo aquilo que gostas de fazer.

4 RAZÕES PELAS QUAIS NÃO ESTÁ A TER SUCESSO NA VENDA

Motivo 2: Utilizas constantemente as mesmas estratégias e esperas resultados diferentes.

Já gastaste dinheiro em publicidades que te trazem prospectos e não consegues convertê-los em clientes. Publicas nos grupos facebook e não consegues envolvimento por parte da tua audiência. Reconheces-te em alguma destas situações? Nenhuma das estratégias que utilizas funcionam. E esta situação pesa na tua auto-confiança.

Como diz Seth Godin, “ Fazer o que fizeste vai resultar no que obtiveste”. Portanto se não gostas do resultado, talvez seja tempo de mudar o que fazes.

Se estiveres apto a mudar as tuas estratégias quotidianas, testa alguns dos conselhos seguintes…

Posiciona-te como leader de opinião no teu sector. Partilha o teu conhecimento via artigos em blogs ou podcasts e vidéos. Quanto mais mostrares aos outros as tuas atitudes, mais credibilidade e notoriedade irás obter. Por outra parte irá aumentar também o factor “ saber, gostar e confiança” para enfrentar os teus desafios com uma visão totalmente nova.

Concentra-te naquilo que fazes melhor. O teu negócio é servir as pessoa e a melhor forma de os ajudar é concentrares-te naquilo que fazes melhor. Quanto mais tempo passares a fazer aquilo que gostas, mais a tua paixão se vai manifestar, atraindo assim mais facilmente os teus clientes ideais.

Isto pode significar pedir ajuda nos domínios de actividade nos quais estás menos à vontade, libertando assim tempo para fazer outras coisas. A delegação dessas tarefas não tem necessariamente de te ficar dispendioso. Existem formas de delegar quando se tem pouco dinheiro.

Motivo 3: Estás  ansioso e demasiado concentrado em conseguir uma venda

Nesta altura já efectuaste quatro ou cinco chamadas de follow-up com um prospecto e ainda não conseguiste fechar a venda. Desejas mesmo que ele te diga se sim ou não quer comprar o produto. Esta situação deixa-te nervoso e impaciente, o que faz de ti um vendedor insistente. E o que acontece depois?

O teu prospecto pode começar a pensar que só te interessas pelo dinheiro ou que perdes paciência porque estás desesperado. Estas à beira do precípicio. Quando estás nesta situação, o problema não vem do cliente, o problema vem mesmo de ti.

Faz uma pausa. Para de colocar pressão em ti mesmo para fechar a venda e concentra-te no que é realmente importante: o teu cliente.

Oferece ao teu futuro cliente uma coisa que ele pode utilizar. Pode ser um guia gratuito, um ficheiro áudio, uma amostra, uma sessão de uma hora gratuita. A tua oferta tem de um valor elevado aos olhos do teu cliente. Mais uma vez tens de te concentrar naquilo que os clientes precisam.  

Não te esqueças tu recolhes o que semeias. Se gostas do que fazes, isto vai ser fácil de adaptar ao teu negócio.

Motivo 4: Temos de voltar ao essencial

O closing da venda não depende de ti. No entanto deves investir muito da tua pessoa para chegar ao teu objetivo. Para isso deves focalizar-te nas bases. por exemplo…

– Deves estabelecer uma conexão e uma relação.

– Constrói o teu próprio valor 

– Faz um follow-up regular

– Gere os nãos e as objeções de forma profissional. 

Tudo começa pela tua motivação, se não consegues fechar as vendas que esperas tens de rever as tuas fundações, verifica as tuas bases para poderes ter sucesso no futuro.

Todos nós já tivemos momentos em que vendemos menos. Não enfrentes a situação como um fracasso. Considera-o apenas como um desafio. Deves pensar noutras formas de chegar ao objetivo, mudando o teu mindset.

Quanto menos pensares em ti mais facilmente vais obter os resultados esperados.

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Tecnicas de Venda

As objeções de vendas mais utilizada pelos clientes

Quer esteja num telefonema de vendas ou numa reunião, “Deixe-me pensar nisso” é a objeção de vendas que certamente não quer ouvir. 

Quando no fim do seu pitch pergunta ao cliente se ele deseja efectuar a encomenda do seu produto, certamente já ouviu o seu futuro cliente dizer-lhe: “Ainda não estou totalmente convencido” ou “mande-me um e-mail com mais informações”. 

O que é que eles querem mesmo dizer com isto? 

Quantas vezes já ouviu essas desculpas no fim de uma chamada telefônica de vendas?

Talvez no passado, tenha acreditado nessas desculpas. 

Talvez se tenha até oferecido para lhes enviar mais informações por e-mail, ou talvez tenha combinado uma chamada de acompanhamento para verificar com eles nas semanas seguintes deixando-lhes assim tempo para pensar.

Quantas vezes já esteve em uma reunião de vendas, pessoalmente ou por telefone, e no fim do seu pitch, o seu potencial cliente diz que quer pensar?

Ou lhe pede que envie mais informações por e-mail? 

O que aconteceu depois? 

Nunca mais ouviu falar dele. 

É uma técnica clássica de diversão que talvez também usa para se ver livre dos vendedores que lhe ligam para vender tudo e mais alguma coisa por telefone. 

Só que É mentira !!!

Esta frase significa que perdeu a venda.

Os seus potenciais clientes mentem. 

Quando um potencial cliente diz que quer pensar melhor, não é realmente o que está na cabeça dele. 

O que ele está a dizer na verdade é “Não”.

O que está realmente por trás de  “Deixe-me pensar no assunto”.

Quando um potencial cliente afirma que precisa de pensar e diz que o vai contactar mais tarde, o que lhe está a transmitir é uma destas três situações:

Situaçao #1: Problema financeiro “Não tem dinheiro.”

É muito provável que seja um problema de dinheiro, mas ele não o vai admitir. Neste caso o prospecto mente e utiliza uma objeção dizendo que o volta a contactar mais tarde, mas nunca o fará. Nunca o ira contactar..

Situação #2: O valor “Não vê o valor que o produto ou serviço lhe vai trazer.

O potencial cliente ouviu a sua apresentação com atenção, mas não vê o valor que o seu produto ou serviço vai trazer à empresa dele. Neste caso terá de rever a sua apresentação pois esta não é clara no que se refere a solução que lhe vai trazer, o prospecto não sentiu a necessidade ou a solução do problema que o seu produto vai resolver. Não conseguiu demonstrar de forma clara que o seu produto é a solução que ele procura para passar do estado A ao estado B.

Situação #3: “O cliente não vê urgência.

O potencial cliente não percebe porque tem de comprar neste preciso momento, porque durante o seu pitch não mencionou o fator urgência.As pessoas são preguiçosas. A menos que lhes prove que têm agir AGORA, nunca o farão.Os prospectos vão fechar-lhe a porta porque não sentem necessidade de comprar ou porque não podem comprar.Numa chamada de vendas, ou durante uma reunião de vendas, somente uma destas duas situações deve acontecer: Ou sabe porque é que ele compra, ou sabe porque é que ele não compra.

Se concordar em deixá-lo pensar, perde a venda. 

Enquanto vendedor, falhou por uma razão ou outra. 

Talvez tenha sido na demonstração do valor do seu serviço, ou, na transmissão do sentimento de urgência em relação à razão pela qual eles deveriam comprar agora o produto. 

Escusado será dizer que outra grande maneira de perder uma venda é deixar o potencial cliente escapar com a desculpa “Eu preciso pensar no assunto”.

Então, se o teu futuro cliente usar a clássica rejeição “deixe-me pensar nisso”, como deve responder? 

Não se trata na verdade de como se responde. 

É uma questão de estrutura no início do pitch de venda. 

Constatamos que vai perder a venda se disser “tudo bem, ligo-lhe daqui a duas semanas para ver se está Ok”.

Vamos ver como reformular o início do pitch, para garantir que não vai lidar com desculpas evasivas.

Como enquadrar o seu pitch desde o início para evitar desculpas

Não deixes que o teu potencial cliente fugir com a desculpa: “Deixa-me pensar nisso.” Se não quer que isso aconteça, temos de reformular.

Logo no inicio, deve ser claro : “Sr. Prospecto, o objectivo da reunião de hoje é determinar se é adequado trabalharmos juntos. Depois da nossa reunião, terá como possibilidade uma destas três decisões. Poderá dizer: ‘Sim, é um excelente acordo. Nesse caso avançamos e fazemos negócio juntos. Poderá dizer ‘Não’ e tudo bem – um ‘Não’ é uma resposta perfeitamente aceitável e não haverá ressentimentos. A terceira opção será  “Deixe-me pensar nisso” e é esta opção que não queremos que diga, sabe, eu faço este tipo de reuniões há muito tempo, e o que na verdade esta terceira opção significa é “Não”. Então, antes de começarmos, vamos acordar o seguinte: no fim da nossa reunião irá dizer ‘Sim’ ou ‘Não’. parece-lhe bem?

Como este discurso estruturamos a conversa e mudamos a forma como esta se vai desenrolar.

Condicionamos o cliente e será mais difícil para ele utilizar uma objeção ou dizer-nós “não”.

O cliente neste caso também está mais à vontade porque percebeu que não há qualquer problema se ele achar que não quer o produto.

Com esta técnica conseguimos que o prospecto não use a desculpa fácil de pedir tempo para pensar.

Não tenha medo de ser claro e directo com os seus prospectos, ele ocultam a verdade para se esquivar. 

tente saber de forma clara o motivo pelo qual eles lhe não lhe dizem a verdade para conseguir com maior facilidade fechar a venda.

Sumário:


Quando o seu prospecto diz: “Deixe-me pensar nisso”, a objeção é apenas um ecrã para esconder o que ele realmente pensa. Os clientes não conseguem para dizer “Não” e não são capazes de dizer que não têm dinheiro.

Se não conseguir demonstrar-lhes a razão pela qual eles deveriam comprar, são eles que lhe irão apresentar uma razão pela qual eles não compram. No início da chamada com o seu potencial cliente, enquadre a chamada para evitar a objeção de venda “Eu preciso pensar nisso”. Mesmo que obtenha essa objeção no fim da chamada, lembre ao seu potencial cliente o que combinou consigo no início da chamada.

Não tenha medo de ser direto, porque se o for, irá aumentar suas chances de descobrir o que realmente está acontecendo, e fechar o negócio.

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Tecnicas de Venda

A melhor coisa quando se trabalha nas vendas é que não se tem limite de ordenado.
Quero dizer com isto que quanto mais vender, quanto mais vendas concluir mais dinheiro vou conseguir.

Não existe limite, o segredo é concluir o maior número negocios possível.
Quando comecei nas vendas porta a porta a minha actividade preferida no início de cada dia era calcular quanto eu poderia ganhar se fizesse 10,100 ou 1000 vendas.

Nessa altura via o meu ordenado crescer na minha cabeça. E era super motivante.

Isso ajudava-me a não desistir quando os clientes nem sequer abriam a porta.
Assim, como profissionais de vendas devemos sempre esforçar-nos para sermos melhores e adquirir o máximo de conhecimento para estar em constante evolução.
Acredito que um profissional de vendas tem de passar por três etapas essenciais.

A primeira etapa podemos chamar-lhe aprender,
aprender a vender, aprender a concluir a venda, aprender a motivação, aprender a psicologia nas vendas
a maioria dos vendedores nunca aprenderam a vender, a filosofia adoptada por eles é que toda gente sabe vender, vamos ver como é, não deve ser difícil, vou receber rejeições e objeções, mas nunca se interessam em aprender como as vendas funcionam na verdade.
como funcionam as bases da psicologia humana e as bases da linguagem, como dominar a arte de fazer perguntas, como descobrir as necessidade do futuro cliente, como concluir a venda, passar a encomenda. nunca aprenderam a fazer tudo isso.


É fantástico pensar que todos os dias contactam, vendem aos clientes e falam com prospectos sem nunca terem aprendido a fazê-lo.
É como ser chefe de cozinha e nunca ter aprendido a cozinhar. é mesmo disso que estamos a falar.

Pessoas que exercem uma profissão fascinante sem nunca ter aprendido as bases, as técnicas, os segredos para exercer.
Isto acontece porque o mundo das vendas é um mundo acessível facilmente a toda gente, é fácil torna-se vendedor.
É por esse motivo que quase todo os vendedores quando começam pensam da mesma forma.
Vou aprender no terreno, vou aprender com os erros, mas isso tem um custo.
É por isso que neste sistema a primeira etapa é aprender.
A aprendizagem, a formação são essenciais para evoluir enquanto profissional nas vendas.

Agora que aprendemos, vamos dominar essa aprendizagem.

Esta é a segunda parte: dominar
Quando digo dominar refiro-me a utilização de sistemas que nos vão ajudar a guiar o processo de vendas, no princípio poderá ser un género de script.
por exemplo un script para concluir a venda .
Memorize o seu script, domine-o e treine, faça role-plays com outras pessoas, com outros profissionais de vendas para melhorar as suas competências, melhorar a suas técnicas até sentir a vontade quando está a concluir as suas vendas


A última coisa que queremos é ir para o terreno e recitar un script como se fossemos un robot.
Portanto a melhor forma de eliminar ou diminuir o medo de ser rejeitado é treinar.
pense bem nisso, quando recebe 1,2 ou 3 refeições sentimo-nos mal, pensamos que somos maus vendedor, que somos feitos para as venda, mas quando fizemos 100 ou 200 simulações nos roleplays já não temos esse sentimento, qual é o problema? passamos ao cliente seguinte.

A última etapa é esquecer:
Esquecer o script, nesta etapa já não lemos nem pensamos no script, já não memorizamos
Portanto quando falamos com o cliente, tudo nos chega naturalmente, as formações que seguimos já estão assimiladas, fazem parte de si, não utilizamos técnicas de vendas, as técnicas de vendas fazem parte de si, fazem parte da sua personalidade do seu estilo.
Quando concluir uma venda vai fazê lo de forma natural e com seu próprio estilo pessoal. É essa razão que certas pessoas vão utilizar um estilo para concluir que funciona para elas e outras vão utilizar outro estilo que funciona melhor e que é mais adequada a sua forma de estar, não quer dizer que um seja melhor que o outro ou que um estilo vende mais que o outro, cada um desenvolve o seu próprio estilo.
Portanto aprender, dominar , esquecer este processo pode demorar alguns anos a ser posto em prática, sobre estas 3 etapas: aprender, dominar, esquecer.


A etapa aprender vai demorar entre 2 e 3 meses, é nesta parte que as minhas competências em vendas ajudam os meus alunos, com as minhas formações os meus clientes aprendem as técnicas e os segredos para encontrar novos clientes, o mindset do vendedor, como estabelecer o contacto,lidar com objeções.

A etapa dominar pode demorar 2 anos, mas mas como sabemos dominar em qualquer área pode demorar algum tempo, é uma questão de paciência ,a etapa esquecer virá naturalmente trata-se de uma competência inconsciente a medida que dominar o que aprendeu nas formações, automaticamente ao praticar e treinar verá que a venda vai lhe parecer natural e vai conseguir concluir mais e mais negócios com os seus clientes.
A partir do momento em que sentir que não está a seguir os scripts e os role plays e que consegue concluir mais vendas.
este sistema vai ajudá-lo a aprender cada vez mais ao longo da sua carreira como vendedor de sucesso
Eu acredito, e vi muitas vezes, que esta é a melhor forma, a forma mais certa de se tornar um melhor profissional de vendas

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Tecnicas de Venda

Para se tornar um exelente vendedor, não precisa de conhecer o produto de cor nem de saber responder a todas as perguntas possíveis e imaginaveis acerca dele. Também não precisa de ser dotado do dom da fala. Na verdade, para se tornar um exelente vendedor, devera fazer algo contra-intuitivo.

Primeiro que tudo não pode ser vendedor. Agora, antes de eu entrar nas características do que o torna um vendedor bem-sucedido, vamos primeiro inverter a idéia convencional de um vendedor de cabeça para baixo. Por que é que um vendedor não deve ser um vendedor?

Aqui está uma das lições mais importantes que aprendi. Para ser realizado nas vendas, precisamos desafiar as idéias convencionais sobre o que é um vendedor.

As competências desrespeitadas

Imagine este cenário. O seu filho vem ter consigo e diz: “Papá/Mamã, quando eu crescer, quero ser médico.” imediatamente sente uma onda de orgulho ao responder: “Filho/Filha, estou tão orgulhoso“. Eduquei-te tão bem!

Agora imagine um cenário diferente. Seu filho diz: “Papai/Mamãe, quando eu crescer, quero ser vendedor“. Cai-lhe tudo e responde: “Foi assim que eu te eduquei?” Questiona-se: “Onde é que eu te falhei como pai? Como posso mudar esta decisão?

Por que é que sua reação é tão diferente em um cada dos cenários? A espicação esta na forma como estamos condicionados a pensar nos vendedores. Muitos cenários desagradáveis vêm à mente. Os irritantes telemarketers que telefonam insistentemente para lhe propor un produdo que não quer. O vendedor agressivo e insistente no centro comercial que continua a pedir-lhe para experimentar uma amostra quando apenas quer que o deixadem em paz.

Eles manipulam, enganam, e quando fazem uma venda e obtêm comissão, as memórias, as associações, fazem-no querer livrar-se destas experiências.

Mas pense nisso. É perfeitamente certo conseguir um empréstimo estudante, passar de seis a oito anos na faculdade de medicina, endividar-se e depois trabalhar numa profissão estressante? Não me interpretem mal; tenho um profundo respeito pelos médicos e a nossa sociedade precisa deles.

Mas a opinião da sociedade sobre os vendedores é imerecidamente negativa. As vendas como profissão são desaprovadas, não são consideradas como ” um trabalho ” ou ” carreira “. Os vendedores podem formar-se e aperfeiçoar as suas técnicas em meses, dependendo da sua mentalidade, determinação e capacidade de vendas, sem se afogar em anos de dívida… e criar un ordenado com seis dígitos… ou mais.

Na verdade, algumas das pessoas mais bem pagas da nossa sociedade são vendedores. E eles são famosos.

As diferentes perspectivas dos vendedores

Warren Buffet, Elon Musk e Steve Jobs são todos vendedores. Eles todos tem um grande talento para convencer as pessoas.

Quando Elon Musk anuncia o último modelo Tesla, ele está convencer potenciais compradores a comprar um carro novo. Quando Warren Buffet, na reunião de acionistas, fala sobre o que eles vão fazer, o último relatório, os ganhos … ele convence as pessoas a investir nas suas ações.

A Key Note que Steve Jobs deu sobre o iPhone ou o iPad – quando milhares e milhares de pessoas assistiram ao vivo e em todo o mundo – essas pessoas estavam a assistir a uma apresentação de vendas. Ele estava fechar a venda dos últimos produtos da Apple.

O bilionário mais jovem do mundo, Kylie Jenner, também é um exelente vendedor. A influência da sua celebridade tem um papel importante processo de venda dos produtos cosméticos e acessórios.

Para sermos tão bem sucedidos em vendas quanto essas pessoas famosas, precisamos questionar nossas crenças na sabedoria convencional.

Crenças que temos de desafiar e mudar

Se eles querem eliminar associações negativas com a palavra “vendedores”, então os vendedores não devem seguir a sabedoria convencional. Ser um exelente vendedor não tem haver como as qualidades que as pessoas costumam associar com a profissão.

Aqui estão algumas práticas de vendas bem conhecidas para desafiar e mudar:

  • Ter entusiasmo e animo com o produto que está a vender porque se não estiver entusiasmado com o seu produto ou serviço, então o potencial cliente também não ficará entusiasmado. Por exemplo, um vendedor normalmente diz, “Este produto é muito bom. A nossa empresa é a melhor do mundo, por isso este produto irá ajudá-lo a si e à sua empresa. Por isso deve comprar este produto”. Faça uma ligação pretensiosa. Por exemplo, quando o vendedor pergunta: “Como estão os seus filhos? Como está o trabalho? É um vínculo pretensioso porque o vendedor não se importa com as respostas e o potencial cliente não está realmente interessado na conversa.
  • Siga o lead/prospecto 5, 10 ou mesmo 20 vezes. Os vendedores precisam ser persistentes e continuar a ligar ou a procurar clientes potenciais porque se os clientes não comprarem, o negocio não se faz. Um bom vendedor acompanha e não desiste. Um Lead é alguém que persiste até que o prospecto effectue uma compra.
  • Os vendedores sabem que o prospecto médio precisa ser contactadopelo menos sete vezes antes de comprar seja o que for. Por isso, procuram insistentemente a venda, sabendo que é boa prática não desistir facilmente.
  • Perseguir o potencial cliente. Isso faz parte do acompanhamento e do processo de venda. Os vendedores trabalham na construção de uma relação com o potencial cliente, tentando continuamente agradá-los até que o potencial cliente ceda e finalmente faz a compra.

As técnicas tradicionais de venda incluem a vinculação pretensiosa.
Aqui está o problema com todos estes métodos convencionais. As pessoas não gostam de ser perseguidas. Elas não gostam de ser importunadas. Não querem uma relação profissional com um vendedor que tenta constantemente ser amigável e social com eles porque querem fechar um negócio. São essas mesmas práticas que têm dado às vendas a mà reputação que elas têm.

Como vendedor, não gosto de forçar os clientes. Também não gosto de perseguir. Pelo contrário.

Os meus clientes potenciais marcam uma reunião comigo porque querem saber mais sobre a minha oferta e estão interessados em comprar. Agora, talvez esteja a pensar, como é que eu consigo que os meus prospectos me procurem?

Aqui está o método que eu uso: Eu não pareço, não falo, não ajo nem falo como um vendedor típico.

Um bom vendedor resolve problemas

Um profissional de vendas não soa como um vendedor típico e desprezível. Eles não injetam alegria excessiva na voz quando atende o telefone: “Ei, como você está senhor?

Falam de forma calma e neutra, com um tom de voz como quando um médico o diagnostica.

Imagine uma visita ao seu médico, e ele lhe diz: “Estou feliz por te ver ver hoje. Como se sente? Está com febre? Não se preocupe. Eu posso lhe passar uma receita, e está com sorte. Hoje temos um especial: compre um e receba um de graça. É um ótimo medicamento, e se não comprar hoje, eu posso guarda-lo uns dias“.

Não importa o quão doente estaja, provavelmente sairia daquele escritório a correr. Não é assim que um médico se comporta e também não é assim que um vendedor profissional age.

Um bom vendedor aje de forma calma e neutra. Resolve problemas como um médico, e faz perguntas até conceguir diagnosticar as necessidades do potencial cliente.

Fazem perguntas como: “Conte-me um pouco sobre a sua situação. Fale-me sobre o seu negócio. O que esperava obter de mim hoje? Eles querem saber mais sobre as razões pelas quais está interessado na oferta para que possam decidir se a oferta vai resolver o problema. Assim como um médico que não lhe dá uma receita que não precisa, um bom vendedor não lhe vende algo que não seja lhe seja adequado.
E comportam-se e falam como um profissional, falam com uma tonalidade convicta e autoritária. Mais importante ainda, não estão ligados à venda.

Os profissionais de vendas não estão desesperados por fazer uma comissão à custa da satisfação do cliente. Quando o potencial cliente sente que o vendedor não está ligado ao resultado, fica receptivo. Sentem que o vendedor quer realmente ajudá-los, e não estão apenas atrás de uma comissão ou de uma quota de vendas.

É assim que um vendedor profissional, consegue o que quer na vida. Primeiro, ajudam os outros a conseguir o que querem, resolvendo os seus problemas. Em segundo lugar, eles perseguem seus próprios objetivos financeiros.

Um bom vendedor age como um solucionador de problemas.


Para concluir ser um Exelente vendedor é:

Se quer tornar-se um exelente vendedor, tem de entender que o seu papel não se trata de forçar a compra de um produto ao seu cliente. Também não se trata de usar métodos convencionais para acompanhar ou perseguir um potencial cliente.

Para ser um exelente profissional de vendas, não aja ou fale como um vendedor típico. Pretende ter a calma e neutralidade de um médico enquanto faz as suas perguntas e descobre as suas necessidades. Não persiga o potencial cliente

Quando o seu potencial cliente pode ver que está realmente interessado em ajudá-los, e não em vender, ele irá responder de forma diferente. Esta é abordagem para tornar-se um vendedor bem sucedido e bem pago.

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Tecnicas de Venda

Quando disser que o seu produto ou serviço é o melhor, não espere que os seus clientes acreditem.
Os seus argumentos de venda devem ser discutidas e provadas para conseguir convence-lo.

Existem assim dois tipos de provas que podem ser usadas nos seus textos de vendas: a prova social e a prova de notoriedade.
Prova social: convencer pela massa.
A prova social é um argumento que se baseia nos testemunhos dos outros clientes ou utilizadores.

Neste caso a ideia que queremos transmitir é “Os outros são clientes, porque não eu?”

Esta técnica é utilizada da seguinte forma:
“Já foram vendidas 30.000 cópias.”
“Número um em Portugal”
“327 utilizadores conectados”

A segunda técnica utiliza a notoriedade, esta convence pelo aconselhamento de um especialista.
A prova de notoriedade é um argumento que usa o parecer de um especialista para convencer, ou associação com especialistas, celebridades ou figuras com um peso na sociedade.
A ideia a ser transmitida é a seguinte:
“Especialistas recomendam o Produto X, eu confio neles logo também quero este produto.”

Aqui estão alguns exemplos:
“A marca favorita dos proprietários de garagem.”
“Recomendado pelo Doutor X, especialista em tal problema”
“78% dos profissionais usam o produto X”
“Visto na TV”


O ideal é utilizar tanto a prova social como a prova de autoridade, se o tipo de produto ou serviço o permitir.


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Tecnicas de Venda

Aqui está uma técnica poderosa, que lhe permite destacar-se claramente dos seus concorrentes e aumentar as suas vendas facilmente.

Trata-se de descrever os seus produtos e serviços com o maior número possível de detalhes específicos, para deixar os seus clientes com água na boca.

A ideia é fazer com que eles sintam os benefícios que irão receber na oferta.

Neste caso concreto que restaurante escolheria?

Este primeiro exemplo, é inspirado no livro Cashvertising de Drew Eric Whitman (um livro que deve mesmo ler):

Dois restaurantes concorrentes são especializados em cozinha italiana.

O primeiro tenta dar-se a conhecer através da distribuição de panfletos com desconto. Aliàs o panfleto todo é o cupão de desconto. Nada que alicie as pessoas a entrarem neste restaurante, nada que possa persuadir um bacano a comer neste restaurante:

“Restaurante italiano. Massa e pizza 20% de desconto na primeira refeição.”

O segundo também distribuiu panfletos.

A diferença estava na comunicação:

“As nossas pizzas caseiras frescas e crocantes são preparadas apaixonadamente pelo Silvio, o nosso chef italiano, e cozidas em fogo de lenha no local.

A nossa massa é preparada de acordo com a receita tradicional das avós italianas, com bons ovos da quinta.

Os nossos legumes do mercado são cuidadosamente seleccionados pelo chef todas as manhãs ao nascer do sol.

O nosso azeite, está cheio de sol italiano, é importado directamente de Turim.

No Silvio, a música italiana acompanha a sua degustação. É suave e melodioso, para combinar com as velas que iluminam a sua mesa.”

A diferença entre os dois panfletos esta na emoção.

Ao usar descrições muito específicas, dá-se água na boca ao cliente, que já se imagina a consumir ou a utilizar o produto.

Jardinorama ou Jardinoo?

Aqui vai outro exemplo:

Duas lojas online que vendem equipamento de jardinagem.

Ambas querem apresentar-se como tendo a oferta mais completa no mundo da jardinagem.

A primeira loja diz o seguinte:

“Toda a jardinagem online!

A Jardinorama tem tudo em stock, desde pequenas ferramentas a corta-relvas.”

A outra comunica com este texto:

“Jardinoo são 137 modelos de corta-relvas, 45 tamanhos de sacos de compostagem, 3542 ferramentas manuais, 38 marcas de herbicidas, 289 tipos de grama. Cada um dos nossos 47.965 artigos, mesmo aqueles que custam menos de 1 euro, têm a garantia de serem satisfeitos ou reembolsados imediatamente, no local e pessoalmente.”

Percebe que, além de ser específico, este segundo exemplo inclui muitos números.

Podemos assim concluir da importancia de ser especifico quando se trata de descrever o seu negocio.

Deve-se por isso informar o cliente com o maior número de detalhes e não hesitar em dar valores.

Em qual dos restaurantes iria almoçar ???

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