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Competências

Se bem te recordas, no artigo 8 Dicas Para Ser Mais Produtivo, fiz referência a este artigo de como construir uma lista de tarefas eficaz.

Lista de Tarefas Eficaz

Se ainda não leste este artigo vai até 8 Dicas Para Ser Mais Produtivo

Para mim esta é uma das ferramentas de produtividade mais importantes. Quando decidi começar a organizar melhor o meu dia-a-dia estava numa fase complicada. Tinha começado um negócio, o que é óbvio que absorvia grande parte do meu foco mas estava a perder a minha vida pessoal por completo, o meu descanso, o meu tempo em família, as actividades que gosto de fazer e isso começou a reflectir-se no meu bem estar físico e mental e por consequência, começou a ter implicações no meu rendimento profissional.

Já tinha ouvido falar sobre a importância de ter uma lista de tarefas mas até então a única lista que fazia era a de compras e nem sempre! 

Decidi investigar mais sobre o assunto, e este artigo de como construir uma lista de tarefas eficaz é em parte esse estudo que fiz e as experiências que me tem trazido. 

Com a informação que vou partilhar de seguida, terás as informações necessárias para construir uma lista de tarefas completa e eficaz. 

Este artigo inclui exemplos práticos e também alguns templates de listas de tarefas, que deverás encarar como bases para criares o teu próprio template. Um template ajustado à tua realidade e necessidades pessoais, profissionais e/ ou académicas. 

Vamos começar por recordar a importância de construir uma lista de tarefas eficaz:

  1. Evitas que alguma tarefa seja esquecida
  2. Priorizas o que é realmente é importante
  3. Agrupas tarefas semelhantes
  4. Acompanhas os teus progressos de uma forma imediata
  5. Tens uma visão geral do que tens para fazer e podes reagendar tarefas casos surjam imprevistos.

Agora sim, avançamos para os critérios aos quais uma lista de tarefas deve obedecer para que seja realmente uma ferramenta valiosa para o teu dia-a-dia de forma a seres cada vez mais produtivo. 

lista diária

Critérios para criar uma lista de tarefas

Elege o suporte mais fácil para ti

Pode ir de um básico blocos de notas em papel, se for mais conveniente para ti, até uma aplicação para telemóvel ou para computador se for mais viável. Importa é que esteja num suporte que esteja facilmente à mão e que te sintas à vontade de usar. 

Se a forma mais acessível para ti é papel e caneta vê agora as opções que melhor se adaptam às tuas necessidades mas também as vantagens e desvantagens de cada um delas. 

Lista de tarefas básica diária 

Como a que vês na imagem abaixo. Uma listagem diária de todas as tarefas que tens de executar, sem ordem específica, prioridade ou definição de tempo de execução/ prazos.

planificação diária

Exemplo de uma lista de tarefas diária básica

Vantagens:

  • É simples, acessível e uma boa forma de começar para não te esqueceres de de nenhuma tarefa.

Desvantagens: 

  • É limitada porque não tens noção do grau de prioridade de cada tarefa, nem prazos, nem os recursos que precisas para a realizar
  • Se tiveres uma tarefa de grandes dimensões e precisares de a dividir não consegues fazer uma planificação a médio-longo prazo.
  • Se houver mais pessoas envolvidas na tarefas, terás dificuldade em partilhar a lista de tarefas.

Podes sempre introduzir numa lista de tarefas básica algum indicador de prioridade, numerando-as.

planificação semanal

Outra opção é uma planificação semanal, ou seja uma lista de tarefas para cada dia da semana. 

Vantagens:

  • Planificação a médio prazo
  • Útil quando tens tarefas de alguma dimensão que precisam de ser sub-divididas
  • Visão mais geral das tarefas o que ajuda caso tenhas de fazer reajustes

Desvantagens:

  • Continua a ser limitada quando toca a ser compartilhada com outros intervenientes caso existam.

Podes tu próprio/ a desenhar a tua lista de tarefas colocando campos como: data, hora, prazo, prioridade, responsável, recursos, estado, etc.

O Evernote: uma ferramenta digital para organizar as tuas tarefas

ferramenta digital

O Evernote é uma plataforma organizacional disponível em vários os sistemas operacionais com o mínimo de utilização no mercado: Android, iPhone (iOS), Windows Phone, Windows, MacOS e Web. 

evernote

Existem, neste momento, três tipos de contas:

  1. Conta basic: gratuita

Esta conta permite, para além das habituais anotações, sincronizar entre dois dispositivos, pesquisar, formatar as anotações, clipping e tem limitações de tamanho de anotações de 25MB.

  1. Conta Premium: paga

Esta conta assimila as funcionalidades da conta basic e acrescenta mais algumas como: sincronização ilimitada, acesso às anotações offline, pesquisa de textos em documentos PDF e o tamanho máximo das anotações ascende aos 200MB. 

  1. Conta Business: paga

Esta conta é indicada para quem desenvolve trabalho colaborativo na empresa. Associado às funcionalidades da conta premium, esta conta vai mais longe e permite: trabalhar em conjunto em espaços partilhados, ver o histórico de actividades da equipa e administrar a equipa e o acesso a dados, entre muitas outras. 

O programa é uma espécie de banco de anotações para tudo o que quiseres. Ao invés de te perderes numa selva de post-its, o Evernote permite-te anotar e catalogar informação de uma forma eficiente. 

As suas funcionalidades vão desde recolher, organizar e anotar informações no teu computador ou telemóvel, ou até mesmo através do website, sincronizando tudo, com uma base de dados virtual só tua. Ou seja, podes ter acesso a esta aplicação enquanto estás sentado na tua secretária a trabalhar no teu computador ou enquanto estás sentado numa sala de espera a aguardar seres atendido num qualquer serviço. Pode-se dizer que é uma aplicação onipresente e uma verdadeira central para organização do teu dia-a-dia. 

O Evernote cresceu imenso ao longo dos anos e neste momento consegue, na sua capacidade máxima de funcionalidades: 

  • Substituir apps de agenda, criando anotações que podem ser complementadas com recurso a imagem e gravação de áudio (lembretes por voz)
  • Criação de notificações para que nunca te esqueças de nenhuma actividade
  • Incorporação de serviços como o Google Docs
  • Partilha de de notas com colaboradores da mesma empresa
  • Armazenamento de dados de tarefas, concluídas e por concluir
  • Arquivamento de textos, artigos web para consulta posterior
  • Entre outras mais.

Para além destas funcionalidades que te falei acima gostaria de destacar estas quatro que fazem com que o Evernote se demarque de outras aplicações do género:

  1. Onipresença 

Se passas muito tempo em deslocações e nem sempre consegues ter acesso à Internet, o Evernote funciona offline e sincroniza as tuas anotações com a nuvem assim que possível.

  1. Web Clipper

Se o teu trabalho envolve muita pesquisa web vais gostar de saber que o Evernote também pode servir como ferramenta de clipping, ou seja, ele pode guardar páginas web, artigos e outros tipos de conteúdo para leitura posterior.

  1. Pesquisa

Uma das funcionalidades mais úteis do Evernote é sua pesquisa, principalmente se utilizas bastante a sua funcionalidade de clipping. 

Sem te dares conta, a dada altura já terás imensas páginas web guardadas, sobre inúmeros temas. 

Esta funcionalidade também funciona com as tuas anotações. Com uma simples pesquisa consegues aceder a todas as anotações que estejam relacionadas com o termo ou assunto que pesquisaste. 

O Evernote pesquisa inclusivamente texto dentro de PDFs e tem prioridade de reconhecimento óptico de imagens para clientes com conta Premium.

  1. Digitalização de documentos

Com esta funcionalidade, podes fazer cópias de segurança de documentos importantes como: recibos, garantias, etc. 

Constrói lista de tarefas eficazes que estejam de acordo com a tua realidade

Isto é muito importante. Imagina que tens de dividir o teu tempo entre trabalho fora de casa e actividades domésticas, acompanhamento de filhos se os tiveres, ou até mesmo dois part-times. Se criares uma lista infindável de tarefas para concluir num só dia, a probabilidade de as executares todas diminui e, pelo contrário, os teus níveis de insatisfação aumentam. 

É mais proveitoso e adequado criar listas que tenham em conta o tempo disponível para cada uma dessas actividades. O dia tem 24h e não 30 ou 40. Então importa gerir de forma inteligente e eficaz os vários quadrantes da tua vida diária.  

Os prazos na tua lista de tarefas

Por si só, os prazos podem ajudar-te a estipular o tempo de que dispões para que não te vejas em apertos escusados. Um prazo pode indicar-te se precisas considerar uma tarefa prioritária em relação a outras ou não. Há quem se apoie na “pressão da última hora” mas escusado será dizer-te que caso surja um imprevisto…

Lê atentamente o tópico seguinte, vai ajudar-te a priorizar tarefas e no final de o leres saberás exactamente onde colocar essas tarefas com prazos definidos.

Priorizar tarefas

A imagem acima representa a Matriz de Eisenhower. Eisenhower foi o 34º Presidente dos EUA e criou esta matriz para organizar o seu tempo e priorizar as tarefas do seu dia-a-dia. 

De acordo com esta matriz devemos organizar as nossas tarefas tendo em conta estes quatro quadrantes baseados na evidente importância e urgência de cada tarefa ou suas ausências.

Esta é uma das muitas abordagens que ajuda a decidir o que deve ser:

  • Executado de imediato (importante e urgente): dedica todos os teus esforços a resolvê-las o quanto antes.
  • Programado (importante, mas não urgente): este é o quadrante onde deveríamos passar a maior parte do nosso tempo porque são tarefas que nos permitem avaliar, planear e executar eficientemente.
  • Delegado (não importante, mas urgente): mesmo sendo urgentes, algumas actividades podem ser verdadeiras consumidoras de tempo. 
  • Eliminado (não importante e não urgente): Televisão e redes sociais são apenas dois de muitos exemplos de actividades que não são importantes nem urgentes mas que servem de distratores. Cuidado com elas!

As tarefas que não concluíste

Atenção, neste ponto o foco não é a culpa mas sim a aprendizagem! Qual foi a razão? O que poderás fazer no futuro para evitar que se repita?
Falhar faz parte do processo e é mais produtivo aceitar e converter a falha em algo positivo. Mais do que identificar o que falhou, corrigir e reinventar métodos e processos, analisar o envolvente e criar cenários criativos para solucionar problemas. A experiência que advém deste jogo contínuo de ajustes e melhorias vão dar-te uma bagagem maior que poderás usar noutras circunstâncias. 

Conclusão

Por último gostaria de te deixar uma recomendação, caso optes por uma lista de tarefas diariamente. Se o fizeres, reserva alguns minutos ao final do dia para construir a tua lista de tarefas eficaz para o dia seguinte e a cada manhã já terás tudo pronto para começar sem perdas de tempo!

Outro aspecto também considero muito interessante. Na lista que criares, seja em que suporte for, anota o tempo que demoraste a executar cada tarefa. Pelo menos nos primeiros tempos até conseguires ter uma melhor percepção de como evolui o teu trabalho e assim mais facilmente evitas excessos e defeitos. 

Isto é especialmente importante porque cada um de nós tem o seu próprio ritmo e deve ser respeitado. 

Se determinares previamente o tempo que irás dedicar a determinada tarefa, então determina um período de tempo plausível mas não deixes espaço para procrastinação.

Construir uma lista de tarefas eficaz requer prática e só assim, aprimorando a tua lista continuamente, poderás chegar a um equilíbrio saudável na tua vida quotidiana.

Brindemos ao teu sucesso!

E tu, o que achas ?

Diz-me, deixando um comentário abaixo!

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Competências
Ser mais produtivo

Antes de começarmos, deixo-te alguns mito sobre o que é ser produtivo:

  • Ser produtivo não é fazer muitas coisas ao mesmo tempo
  • Ser produtivo não é só estar ocupado.
  • Ser produtivo não é fazer mais coisas em menos tempo

Produtividade é sobre os resultados que conseguiste atingir no tempo que gastaste e não apenas um elevado número de tarefas concluídas. 

Ou seja, produtividade tem mais a ver com eficácia e não apenas com quantidade de trabalho. 

As 8 dicas para ser mais produtivo/a que vou partilhar contigo de seguida, são um resumo das estratégias e ferramentas que uso no meu dia-a-dia. 

Foi quando comecei o meu negócio que senti ainda mais a necessidade de organizar melhor o meu dia-a-dia e torná-lo mais produtivo para conseguir mais clientes. As responsabilidades da minha vida pessoal misturavam-se com as minhas novas obrigações e responsabilidades profissionais. 

Andava ao sabor da maré e muitas vezes instalava-se o verdadeiro caos! Ficava exausto e desmoralizado. Tinha aquela sensação de que não tinha feito nada de produtivo durante o meu dia e isto repetia-se, cada mais vez mais, a cada dia. 

Decidi parar de procrastinar e pôr mãos-à-obra. Sabia o que tinha de fazer, só faltava pôr em prática para começar a ter sucesso nas vendas. E assim que o fiz, comecei a ter ao fim do dia aquela sensação incrível de missão cumprida. 

1.Define objetivos SMART

Traduzido do inglês, SMART é o acrônimo para: específico, mensurável, atingível, relevante e temporal.

Definir objetivos é uma tarefa por si só complexa, mas de extrema importância para nos mantermos motivados, focados e em constante evolução!

Um objetivo SMART:

Nos próximos 3 meses, aumentar em 10% o número de seguidores da página de Facebook, recorrendo a publicações promovidas.

Este objetivo é:

1.Temporal porque tens um prazo e assim evita-se a procrastinação e o caos! E consegues perceber num determinado espaço de tempo a evolução do teu trabalho e se estás perto de atingir os resultados que desejas.

2.Mensurável porque quantificas os resultados que pretendes atingir sabes exactamente o que queres alcançar. 

Imagina que defines este objectivo: Nos próximos 3 meses quero aumentar o número de seguidores no Facebook. Tudo bem, então se o número de seguidores aumentar em mais 2 sentes que o teu objectivo foi atingido? E se aumentar 10, está mais próximo do que entendes necessário para expandir o teu negócio?

3.Atingível porque foi à partida definido numa base realista e já com algumas ideias em mente de como o atingir. 

4.Relevante porque poderás querer aumentar o número de seguidores para introduzir um novo produto ou para potenciar interação. Importa é querer criar impacto real. 

5.Específico porque quanto mais vago ou amplo for um objectivo mais dificuldades teremos em atingi-lo. 

2. Cria uma lista de tarefas

Basicamente, uma lista de tarefas é uma lista de coisas que tens de fazer com urgência. É uma ferramenta extremamente acessível e que pode ter um impacto enorme na tua produtividade! 

Os benefícios de uma lista de tarefas não se esgotam no âmbito profissional. Aliás a ideia é organizar melhor tanto a vida pessoal como a profissional para que ambas as áreas sejam beneficiadas, proporcionando-te uma melhor qualidade de vida. 

Algumas das principais vantagens de criar uma lista de tarefas:

  • Acabam-se aquelas atividades que ficam esquecidas
  • Priorizas o que é realmente é importante
  • Agrupas tarefas semelhantes e poupas tempo e recursos
  • Acompanhas os teus progressos e de uma forma rápida verificas as tarefas que já deste por concluídas e as que te faltam ainda concretizar.
  • Tens uma visão geral do que tens para fazer e podes reagendar tarefas casos surjam imprevistos.

Queres saber mais sobre como construir uma lista de tarefas: os passos que tens de tomar, exemplos e outras dicas? Então clica neste link. 

divide projetos

3. Divide grandes projetos em tarefas menores

Muitas vezes, tarefas de maiores dimensões, por parecerem demasiado difíceis, são uma das principais razões por que tendencialmente procrastinamos.

Então, quando não souberes por onde começar, começa por dividir. Divide grandes tarefas em tarefas menores e mais acessíveis.

Dou-te um exemplo prático: vamos imaginar que a tarefa é publicar um artigo sobre um determinado tema que exige alguma pesquisa e estudo prévio. Esta tarefa pode ser facilmente dividida nas seguintes tarefas de menores dimensões:

  • Procurar palavras-chave relacionadas com o tema
  • Ler os 5 primeiros resultados do Google sobre o tema
  • Anotar e organizar as ideias gerais que resultem da pesquisa e fazer um esquema
  • Anotar pensamentos específicos sobre cada ideia geral, usando tópicos
  • Desenvolver os tópicos
  • Reunir a informação de forma coerente e acessível
  • Publicar

4. Levantar cedo para aproveitar o tempo

Não vais acreditar mas levantar da cama bem cedo pode ser o ponto de viragem para organizares melhor o teu dia e torná-lo mais produtivo. 

Muitos estudos indicam que menos stress e mais produtividade são apenas alguns dos benefícios de acordar cedo, pelas 5h/ 6h da manhã, dizem alguns.  Mas há outros benefícios:

1.A ciência confirma, de manhã a nossa capacidade mental está completamente restabelecida, assim como os nossos níveis de concentração. 

2.Mais tempo para fazer exercício físico. Alguns exercícios de alongamento ao longo do dia, vão ajudar-te a corrigir posturas e a aliviar tensões acumuladas. 

3.Se aliarmos o levantar cedo a uma lista de tarefas vamos conseguir gerir melhor todos os nossos compromissos e tarefas sem pressão e sem pressas, começando pelo que é mais importante e evitando o estado de urgência. Tudo que se torna urgente só te vai causar stress e consumir doses excessivas de energia.

4.E finalmente, muito importante, ao levantarmo-nos cedo, seremos sempre dos primeiros a começar o dia e vamos estar dois passos à frente dos outros.

delegação

5. Delegar tarefas

Delegar uma tarefa pode ter um impacto muito positivo na nossa produtividade

A centralização, controlo absoluto de todos os processos, e o multitasking são caminhos perigosos. Podem levar a um empobrecimento da nossa vida profissional e até mesmo pessoal, pelas consequências que daí advêm: perda de controlo, excesso de trabalho, falta de eficiência, burnout, etc. 

Se na tua planificação constam atividades que não tens obrigatoriamente de executar tu próprio, delega. Aquelas atividades repetitivas, que te esgotam uma quantidade de tempo considerável, delega. 

Porque, imaginado que tens um negócio, ao não teres de lidar com obrigações mecânicas poderás contar com mais horas disponíveis para cuidar da parte estratégica. Terás mais tempo para desenhar ações que aproximem o teu negócio do teu público-alvo e o conquistem.

Com as tarefas bem distribuídas, o principal benefício é um aumento de produtividade.

6. Eliminar as “tarefas” que roubam tempo

Algumas não são tarefas, são distrações. Que não são inofensivas mas sim dos maiores inimigos da produtividade. 

Alguma vez reparaste que assim que inicias sessão numa rede social o tempo voa!? Aqueles “são só 5 minutos para desanuviar” convertem-se facilmente num quarto de hora ou mais até?!

Ou então, quando a meio de uma tarefa te lembras que tens de fazer um pagamento. É algo importante mas tem mesmo de ser naquele momento? 

Questiona-te: será que ler aquele e-mail sobre curiosidades é assim tão importante?

Será que não posso fazer aquele telefonema mais tarde?

Etc, etc, etc. 

Uma forma de reduzirmos as distrações é criar uma “lista de distrações”. Deves ir criando ao longo do teu dia enquanto trabalhas, anotando sempre que te ocorre um pensamento que te distrai do que estás a fazer. Até pode ser algo importante que precises de incluir na tua planificação futura mas não é importante no preciso momento. 

Outra forma ainda mais fácil e imediata, é simplesmente desligar as notificações! Desligar a internet até se te for possível. Colocar o telemóvel afastado da zona de trabalho

Outra solução é definires pausas. Um tempo livre entre blocos de trabalho são de extrema importância. 

De seguida, vou falar-te da filosofia de Pomodoro. Quando aplicada é uma forma de gerir momentos de trabalho e de pausa, de forma a cumprires os teus objetivos diários de uma forma produtiva mas também equilibrada.

7. Técnica Pomodoro

Esta técnica que tem fãs em todo o mundo.

A filosofia da técnica Pomodoro é simples: dividir o dia de trabalho em pequenos blocos de tempo (chamados Pomodoros) onde cada bloco é usado para realizar uma tarefa de cada vez.

Trabalhas 25 minutos, relaxas 5 minutos.

Depois, mãos à obra de novo para mais 25 minutos e assim sucessivamente. Quando completas quatro Pomodoros, és o/a feliz contemplado/a com uma pausa de 15-20 minutos!

25 minutos é um período de tempo razoável, nem muito longo, nem demasiado curto que não permita completar a mais pequena tarefa. O mais importante é criar esta rotina de trabalho-pausa para manter eficiência e produtividade ao longo da jornada. 

No entanto, nada te impede que, ao longo do tempo, faças ajustes e definas blocos de trabalho mais longos, desde que mantenhas alguma coerência nos tempos das pausas.

A ciência mostra que conseguimos manter os níveis de concentração durantes uns 50 a 60 minutos. Tem apenas em conta o tipo de tarefa que estás a executar, olhando à maior ou menor exigência mental e física que envolve.

produtividade

8. A Lei de Pareto e aceitar as imperfeições

A lei ou princípio de Pareto afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advém de 20% das causas.

Conclusão

Há ferramentas e estratégias que podemos usar no nosso dia-a-dia que vão ter um impacto muito positivo na nossa produtividade e por consequência no sucesso da nossa vida pessoal e também profissional. 

Neste artigo partilhei contigo 8 dicas para ser mais produtivo. Outras estratégias mais haverão, e cada um de nós deve procurar as que melhor satisfazem as nossas necessidades e se encaixam melhor na nossa realidade. 

E lembra-te, não nos tornamos produtivos da noite para o dia mas sim dia a dia, cada vez mais e mais. Por isso nunca desistas! Método e consistência são fundamentais para chegarmos mais longe e chegar mais longe é sempre possível. 

Brindemos ao teu sucesso!

E tu, o que quais são as tecnicas que utilizar para ser mais produtivo ?

Diz-me, deixando um comentário em baixo!

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Mindset

Definir o teu cliente ideal, ou seja, alguém que corresponde ao teu avatar cliente, é muito importante quando inicias o teu negócio, mas também quando ao fim de vários meses vês que o teu negócio estagnou e que não há evolução no número de novos clientes ou no teu volume de negócios. 

A grande vantagem de ser um profissional liberal é que podes escolher os teus próprios clientes. Mas nada te obriga a aceitar todos os projetos da Terra e a aceitar uma missão que, afinal, não te corresponde. Para poder atrair os teus futuros clientes com missões que se adequam a ti, precisas de um método.

Fiz uma vez a seguinte pergunta a um formador em desenvolvimento empresarial: 

“Para quem é a tua formação? »

A resposta dele foi: “O meu produto  é destinado a quem quer aumentar as vendas”.

Este formador não estava claramente a colocar todas as probabilidades a seu favor.

Sem ter determinado o perfil do seu cliente ideal, ele iria produzir uma formação para todos.

Dirigir-se a toda a gente é dirigir-se a ninguém.

Para melhor conhecer os nossos clientes podemos fazer muitas perguntas a nós próprios:

1- Os teus clientes são particulares, trabalhadores independentes, pequenas e médias empresas, ou grandes empresas?

2- Em que sector de atividade operam?

3- Qual é o perfil da pessoa: empregado júnior, gerente sénior, iniciante ou experiente?

4- Que tipo de prospeção é necessária para o cliente? Na Internet? Ou negociação presencial? Por telefone?

Este formador não tinha tentado conceber um curso de formação adaptado ao perfil e as necessidades do cliente.

Para conhecer as necessidades do teu cliente vamos elaborar o bilhete de identidade do teu avatar.

Vamos começar por criar um perfil que se pareça com um esboço do teu cliente ideal. Este é o exercício de marketing mais comum quando se trata de especificar o teu alvo de potenciais clientes (aquele que vês em todos os blogs de marketing, etc.).

Nome;

Idade;

Cor do cabelo e dos olhos;

Situação pessoal: Casado? Não casado ? Com filhos ? Em caso afirmativo, quantos? Quais são os seus nomes próprios?

Localização geográfica: Em que cidade vive ele ? Onde é que ele trabalha?

Lucro líquido anual;

Ocupação;

Valores de vida e grandes preocupações. Está particularmente interessado no trabalho, na família, na ecologia, nas viagens, etc.?

Livros e filmes favoritos, música e podcasts que ele ouve, se os tiver;

Revistas ou blogs de referência;

Saídas, seminários ou eventos em que participa. Por exemplo: a Feiras, o Festival de Cinema, as Festas da aldeia;

Profissão, passatempos e hobbies fora do trabalho;

Ídolos ou mentores;

Marcas favoritas de vestuário, equipamento de alta tecnologia, etc.

Este primeiro exercício (que representa pelo menos 20% do total do trabalho) ajuda-te a captar o teu cliente ideal.

Mas não acaba aqui!

A Psicologia

A psicologia é o passo mais importante para encontrar o teu cliente ideal para prospetar eficazmente.

O objetivo agora é colocares-te no lugar do teu cliente ideal, para pensares como ele.

Não tenhas medo! Não estamos a pedir-te para entrares no cérebro do teu cliente. Ou talvez estejamos!!

Responde o melhor possível às seguintes perguntas, colocando-te no lugar do teu cliente alvo (e não no teu).

O método consiste em imitar uma entrevista. 

Se ficarees bloqueado numa pergunta, podes passar para a seguinte. Mas acima de tudo, não desistas!

Vamos identificar os pontos de frustração do teu cliente ideal.

Aqui está o primeiro bloco de perguntas para compreenderes os medos, os bloqueios, os fatores que stressam o teu cliente ideal:

De que é que ele tem medo secretamente na vida? 

O que o preocupa e não o deixa dormir de noite? 

O que é que o stressa diariamente? 

Qual é a pior coisa que lhe pode acontecer na vida? 

O que é que ele receia que familiares pensem se isso lhe acontecer? 

Se a situação persistir ou se piorar, quais seriam as consequências para a sua vida?

Sobre que aspectos da sua vida ele pode perder o controlo? 

Se o dinheiro não fosse um problema, o que é que ele compraria para resolver esta situação?

Definindo a situação ideal para resolver os problemas do teu cliente ideal.

O objectivo é criar uma projeção positiva considerando a situação em que o teu cliente ideal resolve todos os problemas dele:

Como quereria ele, secretamente, que fosse a sua vida? Qual é a sua situação ideal?

Qual seria a solução incrível e ideal pela qual ele pagaria qualquer preço?

Se essa solução perfeita existisse, o que é que isso mudaria para ele? 

Como reagiriam as pessoas à sua volta se ele conseguisse resolver o seu problema? 

O que poderia ele ter, fazer ou alcançar se a sua situação ideal se tornasse realidade?

A título de exemplo, podemos tomar a perda de peso. Ao atingir a sua situação ideal, o teu cliente poderá recuperar a autoconfiança, falar em público, falar com homens ou mulheres, ver-se ao espelho sem se querer esconder…

AGORA PROVOCA O DIÁLOGO

Uma vez definido o perfil teórico, é necessário confrontar as tuas suposições. 

3 formas de provocar o diálogo para confirmar o seu cliente ideal:

1.  Entrevistas

Podes entrevistar um potencial cliente ou cliente fazendo as várias perguntas que vimos acima. Mas nem sempre é fácil.

2.  Envia sondagens aos teus prospetos e aos teus clientes.

Se já tens clientes, é interessante tirar tempo para recolher devidamente as necessidades dos clientes e avaliar a sua satisfação com um questionário. Uma vez que, os clientes têm dificuldade em expressar as suas necessidades ou em estar conscientes das mesmas, sugerir formas de melhoria que possam, por exemplo, registar ou classificar.

3. Cursos ou amostras gratuitas

A melhor forma de provocar o diálogo é oferecer algo gratuito no início da relação. Ao oferecer um módulo de formação ou uma amostra aos teus clientes, poderás provocar uma conversa no teu fórum. 

Ao ouvir os teus clientes, irás confirmar ou adaptar o teu negócio aos seus problemas específicos, e assim aumentas o teu volume de negócios. 

Num segundo passo, terás a solução para começar a criar um produto ou serviço que irá ao encontro das necessidades dos teus clientes. Pensa bem nesta estratégia…

Acima de tudo, é importante que compreendas quais são os clientes a quem podes trazer mais valor e quais são os clientes que trarão a melhor rentabilidade ao teu negócio.

O perfeito conhecimento dos teus clientes contribui para o teu sucesso, para o desenvolvimento de uma oferta diferente, porque já sabes:

Aquilo que eles gostam, aquilo que não gostam; a forma como deves falar com eles, as alavancas emocionais que tens de activar para que tomem decisões; as suas necessidades e, por conseguinte, o tipo de oferta que lhes vais apresentar.

Direciona a tua mensagem de vendas:

Quando juntares toda esta informação, terás uma ideia mais clara do teu cliente ideal. Quanto mais preciso tiveres desenhado este retrato, mais pequeno será o seu público-alvo.

Mas e os outros potenciais clientes?

Ouço muitas vezes a frase: ”Tenho medo de definir o meu cliente ideal e fechar a porta a outros potenciais clientes”.

O medo de fechar portas por ser demasiado preciso é algo que surge frequentemente (e que os meus clientes expressam regularmente durante o meu coaching de negócios). No entanto, garanto-vos que é o caso.

Somos milhares de milhões de seres humanos na Terra. Assim, por definição, não poderás ajudar toda a gente (infelizmente) porque o teu produto não corresponde a toda a gente. 

Tens a possibilidade de escolher as pessoas que queres ajudar em particular!

De facto, na realidade, não vais reduzir em nada o número de potenciais clientes. 

Com efeito, não é por estabelecer um perfil típico e direcionar a sua comunicação através de diferentes tipos de conteúdos que não terás outras oportunidades e possibilidades de desenvolvimento de clientes.

Muito pelo contrário! Encontrar o teu cliente ideal significa ser extremamente preciso e estabelecer uma estratégia clara de posicionamento que funcione. 

Definir o teu cliente ideal não se trata de fechar portas, mas sim de abrir novas portas.

Se o conheceres como a palma da tua mão, sabes exatamente do que ele precisa. Os seus sonhos, as suas ambições, os seus bloqueios… não terão segredos para ti. 

Poderás então construir um plano de prospeção, criar conteúdos relevantes e concentrar os teus esforços num único objetivo.

Entrar em contacto com o teu público-alvo será muito mais fácil. Será mais fácil atrair potenciais clientes e adaptar o teu discurso de vendas às suas necessidades. 

Vender com convicção torna-se fácil. As relações com os clientes são naturais. Sabes que podes ajudar o teu cliente alvo e sabes como o fazê-lo.

Quando se ouvem frases como: “Como é que se sabe isso? Colocaste câmaras na minha casa?”, significa que identificaste perfeitamente o teu cliente ideal.

Para isso, precisas de o conhecer como se ele fosse o teu melhor amigo!

No fim da tua investigação, deves ter uma ideia clara e precisa sobre a quem a tua empresa e os teus produtos se devem dirigir.

Depois de ter definido o teu cliente ideal, serás capaz de saber exatamente onde e como os encontrar os teus clientes.

A informação que terás então recolhido irá ajudar-te a construir as tuas mensagens de vendas. O texto dos teus anúncios devem ser direcionados diretamente para as expectativas do teu cliente. Terás de descrever as possibilidades, vantagens e benefícios dos seus serviços ou produtos com a línguagem do teu cliente.

A argumentação deve ser compreensível, a apresentação da tua mensagem de vendas deve ser confortável na forma, para reforçar a mensagem dos teus anúncios publicitários.

A publicidade colocada no local certo no momento certo, com uma linguagem simples para o teu cliente vai-te ajudar a evitar elevadas despesas em publicidade mal orientada, porque se destina a um grande número de consumidores que não precisam dos teus produtos ou serviços.

Conhecer o teu cliente ideal também te pode ajudar a organizar o teu site.

Ao conhecer as necessidades e interesses do teu cliente, pode ajudar-te a criar conteúdos no teu site ou blogue para os teus leitores.

As acções de promoção dos teus serviços ou produtos devem sempre servir os interesses e necessidades do teu cliente.

O teu produto final deve satisfazer os gostos e preferências do teu cliente e resolver os maiores problemas dele.

Não desprezes esta etapa fulcral para o sucesso do teu negócio!

Brindemos ao teu sucesso!

E tu, o que achas ?

Diz-me, deixando um comentário abaixo! ?

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Mindset

Como criar uma atividade na qual consegues atingir o máximo de pessoas?

Qual é a verdadeira razão pela qual não consegues encontrar clientes? 

É disso que vamos falar neste artigo. 

Se aplicares o que vou partilhar contigo neste artigo, o teu negócio pode transformar-se. 

Estas informações podem levar a tua atividade, de um estado de sobrevivência  para

uma atividade onde crias um grande impacto no mundo, e consegues ajudar não 10 mas milhares de pessoas.

Criar uma atividade com impacto: que atitude deves ter

O que te vou falar neste artigo vai permitir-te decidir entre dois caminhos consoante a atitude que assumires: 

1- Continuas na tua situação atual, e continuarás com dificuldades em acabar o mês.

2- Levas o teu negócio ao nível acima em que cria um impacto massivo no mundo.

É através do que vou partilhar contigo hoje que vais ser capaz de fazer a diferença e escolher o caminho certo, o do impacto, o da prosperidade.

Por isso, este artigo é muito importante para ti, espero que te traga os conselhos que mereces.

Como eu pude criar uma atividade na qual eu crio impacto

Vou começar por contar-te uma história que te vai permitir compreender melhor . 

Há cerca de 6 anos, eu estava a lançar o meu primeiro negócio online. O objetivo era criar uma atividade que tivesse um verdadeiro impacto na vida das pessoas. 

Eu tinha um blog e escrevia artigos e após ter escrito dezenas de artigos, a minha visibilidade nunca descolou.

Em resumo, investi muita energia mas estagnei, fiquei frustrado por não ter resultados e eu não conseguia perceber o porquê de não os obter! 

Tinha a impressão que havia pessoas que pareciam ser menos interessantes que eu, pessoas que tinham menos talento que eu, mas que obtinham mais resultados do que eu. Porquê?

O negócio é uma questão de atitude

Eu via os meus concorrentes escreverem títulos muito sugestivos e agressivos e investir massivamente num marketing super desenvolvido. Na altura, pensava “isto é manipulação” mas na verdade, nos negócios é uma questão de atitude. Por outras palavras, o teu negócio é muito mais do que um simples trabalho. 

De fato, através do teu negócio, podes realmente mudar a vida dos teus clientes.

Podes contribuir para algo que vai além de ti.

Um negócio sempre teve o objetivo de transformar a vida das pessoas. 

Qualquer produto criado visa transformar a vida das pessoas, a fim de melhorar ou facilitar as suas vidas. Qualquer produto faz isso, por exemplo, quando Steve Jobs criou a Apple, ele queria transformar a experiência que as pessoas tinham com o computador.

Cria uma atividade que impacta: O segredo do marketing

Da mesma forma, o teu negócio tem como objetivo transformar a vida dos teus clientes e criar um verdadeiro impacto neles.

Da mesma forma, o marketing também exige atitude, se não consegues vender, se não tens clientes, se não empregas os esforços necessários no teu marketing, isso significa que não entendeste que o negócio não é acerca de ti mas sim acerca dos outros,da resolução dos problemas ou das necessidades dos outros. De fato, o teu negócio serve a ajudar os teus clientes e prospectos. 

Deves entender esta distinção importante porque o objetivo é conseguir responder

às necessidades das pessoas à tua frente. Este é precisamente o objetivo do marketing.

O objetivo do marketing e da venda é formular a mensagem certa acerca daquilo que fazes. 

Trata-se de conseguires comunicar aquilo que fazes e transmitires a tua mensagem de forma a que as pessoas entendam, para que tomem a decisão de transformar as suas vidas.

O teu objetivo é acima de tudo transformar vidas e tu tens o produto que pode transformar vidas. 

Se hoje achas que o marketing é uma porcaria e que manipula as pessoas, que vender é mau, significa que não entendeste a importância que o teu negócio pode ter para a vida dos teus clientes.

O marketing e as vendas para transformar a vida de seus clientes

O marketing e as vendas são ferramentas que permitem às pessoas tomar a decisão de transformar as suas vidas utilizando os teus produtos. 

Podes tirar um bocado para pensar de todas as vezes que um produto, ou serviço, transformou a tua vida porque alguém fez o esforço de fazer marketing e comunicá-lo de acordo com as tuas necessidades e não as dele.

Comunicar eficazmente com o teu cliente ideal

Por isso, se hoje não consegues obter os resultados que desejas no teu negócio é porque não comunicas da mesma maneira que o teu cliente ideal. 

Se não conheces o teu cliente ideal, isso significa que criaste o teu negócio em torno de algo que gostas. Pensaste como a maioria dos empresários: “vou criar uma atividade e depois vemos se algum quer comprar”. 

Pensaste: não sei quem vai comprar, não vou definir quem vai comprar, só quero criar um produto e meu negócio focalizado em mim. 

O problema é que se o teu negócio está focalizado em ti, nunca vais ter sucesso.

Se queres ter um impacto real, precisas fazer um esforço constante, um esforço maciço para entender quais são as necessidades dos teus clientes. Quais são os seus medos?  Deves fazer um esforço constante para entender o que está na cabeça deles, para responder às necessidades e aos desejos deles. 

A tua empresa não foi criada para permitir que vivas a vida dos teus sonhos, a tua empresa é feita para permitir que os teus clientes transformem suas vidas.

No entanto, a consequência direta disto é que graças a isto vais poder viver a vida dos seus sonhos.

Por outro lado, se fazes as coisas ao contrário e pensas que o teu negócio te vais permitir viver a vida dos teus sonhos, estás errado. 

Tens de saber que se estiveres focado em ti, nunca viverás a vida dos teus sonhos porque o teu negócio só vai mesmo desenvolver-se se desenvolveres a vida das outras pessoas.

Vender ao teu cliente ideal o produto-alvo que vai transformar vida dele

Qualquer que seja o teu negócio, se tens um produto físico, se és formador ou consultor, é sempre uma questão de transformação da vida de outras pessoas. 

Deves por isso mudar totalmente a tua forma de pensar e lembrares-te que o objetivo da tua empresa é transformar a vida de outras pessoas. A consequência natural deste objetivo vai ser transformar a tua vida. Essa mudança na tua forma de pensar permitirá que faças um enorme esforço no teu marketing e nas tuas vendas. 

Mas acima de tudo, para fazeres isso tens de fazer tudo o que te é possível para colocar nas mãos dos teus clientes e prospectos o teu produto ou serviço e mostrar-lhes que vai transformar as suas vidas.

Criar uma atividade que tenha impacto é colocar o foco nas necessidades do teu cliente

Gosto muito de uma frase do G Brown que diz: se tens um produto ou serviço que pode transformar a vida das pessoas, tens uma obrigação moral de fazer tudo o que está ao teu alcance para colocá-lo nas mãos deles. E é precisamente isso que eu te quero transmitir neste artigo, mostrar-te como fazer as coisas certas e não ao contrário, e lembrar-te que a tua empresa não está centrada em ti mas nos teus clientes. 

É como numa relação, se o teu parceiro só pensa nele, a dada altura a relação deixa de existir porque se torna-se desagradável para ti. Por outro lado, se cada um se focar no outro, isso vai permitir que a relação seja agradável para ambas as partes e isso vai fazê-la evoluir e ganhar outra  dimensão. É exatamente igual para o teu negócio. 

Se sabes que os teus prospetos precisam do teu produto mas eles ainda acham que querem outra coisa, deves apresentar-lhes o teu produto em relação ao que eles acham que precisam.

Outra frase célebre diz: Vende-lhes o que ele querem e fornece-lhes o que eles precisam.

Comunicar ao mais alto nível de consciência

Tens de conseguir comunicar o que fazes de forma a que eles percebam que é o que querem. 

O que é importante é comunicar acerca do benefício, da transformação que lhes vais trazer. Se conseguires comunicar através do nível de consciência deles, vais combinar o que fazes ao que eles querem no mais alto nível de consciência. 

Isso não significa mudar o teu produto, nem mudar o formato do teu produto, mas deves conseguir compreender como eles comunicam para poderes utilizar essa mesma forma quando comunicares com eles.

A tua comunicação deve ser ” isto é o que queres, compreendo, eu tenho o que tu queres e vou-te explicar como funciona”. Vais então explicar qual é o problema que o teu produto resolve, qual é a transformação que o teu cliente vai receber, e pouco a pouco vais levá-lo para o que ele precisa mesmo, para que a transformação aconteça.

Depois de terem pago, os teus clientes confiam em ti, passas a ser uma autoridade e nesse momento já lhes podes falar daquilo que eles precisam.

Conclusão

Neste artigo, eu queria partilhar contigo a importância  de focalizar o teu negócio no teu cliente e não em ti, para teres sucesso.

Ao ajudares as pessoas a resolver os seus problemas, com os teus produtos ou serviços, vais ganhar notoriedade e isso vai trazer mais e mais pessoas que vais ajudar e naturalmente o teu negócio vai crescer e trazer dinheiro para que tenhas a vida que sempre desejaste.

Brindemos ao teu sucesso!

E tu, o que achas ?

Diz-me, deixando um comentário abaixo! ?

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Mindset

Estás a obter o número de vendas que desejas realmente?

Vais para o terreno à procura de vendas todos os dias. Tens regularmente conversas de vendas, segues as estratégias dos maiores gurus das vendas com rigor e apostas tudo nos orçamentos que enviaste para fechar vendas.

Mas por um motivo qualquer, as vendas não se concluem, e os orçamentos enviados não acabam nas tão esperadas vendas.

Investiste imenso dinheiro em publicidades onerosas, mas o retorno é ridículo. Tiveste várias reuniões comerciais mas os prospectos não compram o produto. Ou talvez tenhas investido em cursos de vendas ou de webmarketing, e depois de teres seguido passo a passo as recomendações do curso, as vendas continuam a não cair.

É geralmente nesta altura que a dúvida começa a aparecer. “ Talvez eu não seja bom vendedor. Isto não é para mim tenho de voltar a realidade e procurar algo diferente.”

E se na verdade estás a fazer tudo bem e só precisas de alguns ajustes no teu mindset, na tua estratégia e nas tuas ações? Talvez precises de voltar ao essencial, recentrar-te e lembrar-te de porque começaste.

Através da minha experiência, identifiquei quatro dos bloqueios mais comuns para conseguir a venda. E vou mostrar-te como contornar cada um deles, o que vai renovar a tua motivação e dar-te um rendimento recorrente.

Motivo 1: Estás centrado em ti e não no Cliente.

Conseguir uma venda não depende de ti . Está ligado ao cliente. Vender é antes de mais servir, o teu objetivo é ajudar o cliente a resolver un problema.

Podes sentir-te constantemente cansado, sem energia, com medo de não conseguir pagar a mensalidade do crédito da casa ou do carro. Acredita já passei por isso.

Na verdade se estiveres concentrado no facto de não conseguires vender não vais conseguir mesmo. Deves portanto mudar o teu estado de espírito (o teu mindset).

Deves passar de un mindset de escassez para um mindset de serviço e abundância.

Como fazes isso? Respira fundo, não te coloques sobre pressão e concentra-te nas pessoas que vais ajudar com o teu produto ou serviço. 

Para isso deves colocar duas perguntas:

O que é que é essencial para o meu cliente? O que é que o teu cliente procura, qual é o sonho dele, quais são os valores dele? Faz uma lista daquilo que o teu cliente ideal procura e utiliza essa lista para responder às perguntas seguintes.

Como posso ajudar os meus clientes neste momento? Agora que sabes o que eles querem, concentra-te no fornecimento de soluções para o problema que eles têm.

Podes criar e partilhar um artigo com conteúdo . Apresentar-te num grupo facebook onde os clientes colocam perguntas para que possas responder. 

Ao libertar a pressão e ao concentrar-te em ajudar o teu cliente, a magia opera. O teu nivel de stress desce. Estás a ajudar as pessoas. Desta forma transferes a tua atenção na ajuda do próximo fazendo aquilo que gostas de fazer.

4 RAZÕES PELAS QUAIS NÃO ESTÁ A TER SUCESSO NA VENDA

Motivo 2: Utilizas constantemente as mesmas estratégias e esperas resultados diferentes.

Já gastaste dinheiro em publicidades que te trazem prospectos e não consegues convertê-los em clientes. Publicas nos grupos facebook e não consegues envolvimento por parte da tua audiência. Reconheces-te em alguma destas situações? Nenhuma das estratégias que utilizas funcionam. E esta situação pesa na tua auto-confiança.

Como diz Seth Godin, “ Fazer o que fizeste vai resultar no que obtiveste”. Portanto se não gostas do resultado, talvez seja tempo de mudar o que fazes.

Se estiveres apto a mudar as tuas estratégias quotidianas, testa alguns dos conselhos seguintes…

Posiciona-te como leader de opinião no teu sector. Partilha o teu conhecimento via artigos em blogs ou podcasts e vidéos. Quanto mais mostrares aos outros as tuas atitudes, mais credibilidade e notoriedade irás obter. Por outra parte irá aumentar também o factor “ saber, gostar e confiança” para enfrentar os teus desafios com uma visão totalmente nova.

Concentra-te naquilo que fazes melhor. O teu negócio é servir as pessoa e a melhor forma de os ajudar é concentrares-te naquilo que fazes melhor. Quanto mais tempo passares a fazer aquilo que gostas, mais a tua paixão se vai manifestar, atraindo assim mais facilmente os teus clientes ideais.

Isto pode significar pedir ajuda nos domínios de actividade nos quais estás menos à vontade, libertando assim tempo para fazer outras coisas. A delegação dessas tarefas não tem necessariamente de te ficar dispendioso. Existem formas de delegar quando se tem pouco dinheiro.

Motivo 3: Estás  ansioso e demasiado concentrado em conseguir uma venda

Nesta altura já efectuaste quatro ou cinco chamadas de follow-up com um prospecto e ainda não conseguiste fechar a venda. Desejas mesmo que ele te diga se sim ou não quer comprar o produto. Esta situação deixa-te nervoso e impaciente, o que faz de ti um vendedor insistente. E o que acontece depois?

O teu prospecto pode começar a pensar que só te interessas pelo dinheiro ou que perdes paciência porque estás desesperado. Estas à beira do precípicio. Quando estás nesta situação, o problema não vem do cliente, o problema vem mesmo de ti.

Faz uma pausa. Para de colocar pressão em ti mesmo para fechar a venda e concentra-te no que é realmente importante: o teu cliente.

Oferece ao teu futuro cliente uma coisa que ele pode utilizar. Pode ser um guia gratuito, um ficheiro áudio, uma amostra, uma sessão de uma hora gratuita. A tua oferta tem de um valor elevado aos olhos do teu cliente. Mais uma vez tens de te concentrar naquilo que os clientes precisam.  

Não te esqueças tu recolhes o que semeias. Se gostas do que fazes, isto vai ser fácil de adaptar ao teu negócio.

Motivo 4: Temos de voltar ao essencial

O closing da venda não depende de ti. No entanto deves investir muito da tua pessoa para chegar ao teu objetivo. Para isso deves focalizar-te nas bases. por exemplo…

– Deves estabelecer uma conexão e uma relação.

– Constrói o teu próprio valor 

– Faz um follow-up regular

– Gere os nãos e as objeções de forma profissional. 

Tudo começa pela tua motivação, se não consegues fechar as vendas que esperas tens de rever as tuas fundações, verifica as tuas bases para poderes ter sucesso no futuro.

Todos nós já tivemos momentos em que vendemos menos. Não enfrentes a situação como um fracasso. Considera-o apenas como um desafio. Deves pensar noutras formas de chegar ao objetivo, mudando o teu mindset.

Quanto menos pensares em ti mais facilmente vais obter os resultados esperados.

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Tecnicas de Venda

As objeções de vendas mais utilizada pelos clientes

Quer esteja num telefonema de vendas ou numa reunião, “Deixe-me pensar nisso” é a objeção de vendas que certamente não quer ouvir. 

Quando no fim do seu pitch pergunta ao cliente se ele deseja efectuar a encomenda do seu produto, certamente já ouviu o seu futuro cliente dizer-lhe: “Ainda não estou totalmente convencido” ou “mande-me um e-mail com mais informações”. 

O que é que eles querem mesmo dizer com isto? 

Quantas vezes já ouviu essas desculpas no fim de uma chamada telefônica de vendas?

Talvez no passado, tenha acreditado nessas desculpas. 

Talvez se tenha até oferecido para lhes enviar mais informações por e-mail, ou talvez tenha combinado uma chamada de acompanhamento para verificar com eles nas semanas seguintes deixando-lhes assim tempo para pensar.

Quantas vezes já esteve em uma reunião de vendas, pessoalmente ou por telefone, e no fim do seu pitch, o seu potencial cliente diz que quer pensar?

Ou lhe pede que envie mais informações por e-mail? 

O que aconteceu depois? 

Nunca mais ouviu falar dele. 

É uma técnica clássica de diversão que talvez também usa para se ver livre dos vendedores que lhe ligam para vender tudo e mais alguma coisa por telefone. 

Só que É mentira !!!

Esta frase significa que perdeu a venda.

Os seus potenciais clientes mentem. 

Quando um potencial cliente diz que quer pensar melhor, não é realmente o que está na cabeça dele. 

O que ele está a dizer na verdade é “Não”.

O que está realmente por trás de  “Deixe-me pensar no assunto”.

Quando um potencial cliente afirma que precisa de pensar e diz que o vai contactar mais tarde, o que lhe está a transmitir é uma destas três situações:

Situaçao #1: Problema financeiro “Não tem dinheiro.”

É muito provável que seja um problema de dinheiro, mas ele não o vai admitir. Neste caso o prospecto mente e utiliza uma objeção dizendo que o volta a contactar mais tarde, mas nunca o fará. Nunca o ira contactar..

Situação #2: O valor “Não vê o valor que o produto ou serviço lhe vai trazer.

O potencial cliente ouviu a sua apresentação com atenção, mas não vê o valor que o seu produto ou serviço vai trazer à empresa dele. Neste caso terá de rever a sua apresentação pois esta não é clara no que se refere a solução que lhe vai trazer, o prospecto não sentiu a necessidade ou a solução do problema que o seu produto vai resolver. Não conseguiu demonstrar de forma clara que o seu produto é a solução que ele procura para passar do estado A ao estado B.

Situação #3: “O cliente não vê urgência.

O potencial cliente não percebe porque tem de comprar neste preciso momento, porque durante o seu pitch não mencionou o fator urgência.As pessoas são preguiçosas. A menos que lhes prove que têm agir AGORA, nunca o farão.Os prospectos vão fechar-lhe a porta porque não sentem necessidade de comprar ou porque não podem comprar.Numa chamada de vendas, ou durante uma reunião de vendas, somente uma destas duas situações deve acontecer: Ou sabe porque é que ele compra, ou sabe porque é que ele não compra.

Se concordar em deixá-lo pensar, perde a venda. 

Enquanto vendedor, falhou por uma razão ou outra. 

Talvez tenha sido na demonstração do valor do seu serviço, ou, na transmissão do sentimento de urgência em relação à razão pela qual eles deveriam comprar agora o produto. 

Escusado será dizer que outra grande maneira de perder uma venda é deixar o potencial cliente escapar com a desculpa “Eu preciso pensar no assunto”.

Então, se o teu futuro cliente usar a clássica rejeição “deixe-me pensar nisso”, como deve responder? 

Não se trata na verdade de como se responde. 

É uma questão de estrutura no início do pitch de venda. 

Constatamos que vai perder a venda se disser “tudo bem, ligo-lhe daqui a duas semanas para ver se está Ok”.

Vamos ver como reformular o início do pitch, para garantir que não vai lidar com desculpas evasivas.

Como enquadrar o seu pitch desde o início para evitar desculpas

Não deixes que o teu potencial cliente fugir com a desculpa: “Deixa-me pensar nisso.” Se não quer que isso aconteça, temos de reformular.

Logo no inicio, deve ser claro : “Sr. Prospecto, o objectivo da reunião de hoje é determinar se é adequado trabalharmos juntos. Depois da nossa reunião, terá como possibilidade uma destas três decisões. Poderá dizer: ‘Sim, é um excelente acordo. Nesse caso avançamos e fazemos negócio juntos. Poderá dizer ‘Não’ e tudo bem – um ‘Não’ é uma resposta perfeitamente aceitável e não haverá ressentimentos. A terceira opção será  “Deixe-me pensar nisso” e é esta opção que não queremos que diga, sabe, eu faço este tipo de reuniões há muito tempo, e o que na verdade esta terceira opção significa é “Não”. Então, antes de começarmos, vamos acordar o seguinte: no fim da nossa reunião irá dizer ‘Sim’ ou ‘Não’. parece-lhe bem?

Como este discurso estruturamos a conversa e mudamos a forma como esta se vai desenrolar.

Condicionamos o cliente e será mais difícil para ele utilizar uma objeção ou dizer-nós “não”.

O cliente neste caso também está mais à vontade porque percebeu que não há qualquer problema se ele achar que não quer o produto.

Com esta técnica conseguimos que o prospecto não use a desculpa fácil de pedir tempo para pensar.

Não tenha medo de ser claro e directo com os seus prospectos, ele ocultam a verdade para se esquivar. 

tente saber de forma clara o motivo pelo qual eles lhe não lhe dizem a verdade para conseguir com maior facilidade fechar a venda.

Sumário:


Quando o seu prospecto diz: “Deixe-me pensar nisso”, a objeção é apenas um ecrã para esconder o que ele realmente pensa. Os clientes não conseguem para dizer “Não” e não são capazes de dizer que não têm dinheiro.

Se não conseguir demonstrar-lhes a razão pela qual eles deveriam comprar, são eles que lhe irão apresentar uma razão pela qual eles não compram. No início da chamada com o seu potencial cliente, enquadre a chamada para evitar a objeção de venda “Eu preciso pensar nisso”. Mesmo que obtenha essa objeção no fim da chamada, lembre ao seu potencial cliente o que combinou consigo no início da chamada.

Não tenha medo de ser direto, porque se o for, irá aumentar suas chances de descobrir o que realmente está acontecendo, e fechar o negócio.

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Tecnicas de Venda

A melhor coisa quando se trabalha nas vendas é que não se tem limite de ordenado.
Quero dizer com isto que quanto mais vender, quanto mais vendas concluir mais dinheiro vou conseguir.

Não existe limite, o segredo é concluir o maior número negocios possível.
Quando comecei nas vendas porta a porta a minha actividade preferida no início de cada dia era calcular quanto eu poderia ganhar se fizesse 10,100 ou 1000 vendas.

Nessa altura via o meu ordenado crescer na minha cabeça. E era super motivante.

Isso ajudava-me a não desistir quando os clientes nem sequer abriam a porta.
Assim, como profissionais de vendas devemos sempre esforçar-nos para sermos melhores e adquirir o máximo de conhecimento para estar em constante evolução.
Acredito que um profissional de vendas tem de passar por três etapas essenciais.

A primeira etapa podemos chamar-lhe aprender,
aprender a vender, aprender a concluir a venda, aprender a motivação, aprender a psicologia nas vendas
a maioria dos vendedores nunca aprenderam a vender, a filosofia adoptada por eles é que toda gente sabe vender, vamos ver como é, não deve ser difícil, vou receber rejeições e objeções, mas nunca se interessam em aprender como as vendas funcionam na verdade.
como funcionam as bases da psicologia humana e as bases da linguagem, como dominar a arte de fazer perguntas, como descobrir as necessidade do futuro cliente, como concluir a venda, passar a encomenda. nunca aprenderam a fazer tudo isso.


É fantástico pensar que todos os dias contactam, vendem aos clientes e falam com prospectos sem nunca terem aprendido a fazê-lo.
É como ser chefe de cozinha e nunca ter aprendido a cozinhar. é mesmo disso que estamos a falar.

Pessoas que exercem uma profissão fascinante sem nunca ter aprendido as bases, as técnicas, os segredos para exercer.
Isto acontece porque o mundo das vendas é um mundo acessível facilmente a toda gente, é fácil torna-se vendedor.
É por esse motivo que quase todo os vendedores quando começam pensam da mesma forma.
Vou aprender no terreno, vou aprender com os erros, mas isso tem um custo.
É por isso que neste sistema a primeira etapa é aprender.
A aprendizagem, a formação são essenciais para evoluir enquanto profissional nas vendas.

Agora que aprendemos, vamos dominar essa aprendizagem.

Esta é a segunda parte: dominar
Quando digo dominar refiro-me a utilização de sistemas que nos vão ajudar a guiar o processo de vendas, no princípio poderá ser un género de script.
por exemplo un script para concluir a venda .
Memorize o seu script, domine-o e treine, faça role-plays com outras pessoas, com outros profissionais de vendas para melhorar as suas competências, melhorar a suas técnicas até sentir a vontade quando está a concluir as suas vendas


A última coisa que queremos é ir para o terreno e recitar un script como se fossemos un robot.
Portanto a melhor forma de eliminar ou diminuir o medo de ser rejeitado é treinar.
pense bem nisso, quando recebe 1,2 ou 3 refeições sentimo-nos mal, pensamos que somos maus vendedor, que somos feitos para as venda, mas quando fizemos 100 ou 200 simulações nos roleplays já não temos esse sentimento, qual é o problema? passamos ao cliente seguinte.

A última etapa é esquecer:
Esquecer o script, nesta etapa já não lemos nem pensamos no script, já não memorizamos
Portanto quando falamos com o cliente, tudo nos chega naturalmente, as formações que seguimos já estão assimiladas, fazem parte de si, não utilizamos técnicas de vendas, as técnicas de vendas fazem parte de si, fazem parte da sua personalidade do seu estilo.
Quando concluir uma venda vai fazê lo de forma natural e com seu próprio estilo pessoal. É essa razão que certas pessoas vão utilizar um estilo para concluir que funciona para elas e outras vão utilizar outro estilo que funciona melhor e que é mais adequada a sua forma de estar, não quer dizer que um seja melhor que o outro ou que um estilo vende mais que o outro, cada um desenvolve o seu próprio estilo.
Portanto aprender, dominar , esquecer este processo pode demorar alguns anos a ser posto em prática, sobre estas 3 etapas: aprender, dominar, esquecer.


A etapa aprender vai demorar entre 2 e 3 meses, é nesta parte que as minhas competências em vendas ajudam os meus alunos, com as minhas formações os meus clientes aprendem as técnicas e os segredos para encontrar novos clientes, o mindset do vendedor, como estabelecer o contacto,lidar com objeções.

A etapa dominar pode demorar 2 anos, mas mas como sabemos dominar em qualquer área pode demorar algum tempo, é uma questão de paciência ,a etapa esquecer virá naturalmente trata-se de uma competência inconsciente a medida que dominar o que aprendeu nas formações, automaticamente ao praticar e treinar verá que a venda vai lhe parecer natural e vai conseguir concluir mais e mais negócios com os seus clientes.
A partir do momento em que sentir que não está a seguir os scripts e os role plays e que consegue concluir mais vendas.
este sistema vai ajudá-lo a aprender cada vez mais ao longo da sua carreira como vendedor de sucesso
Eu acredito, e vi muitas vezes, que esta é a melhor forma, a forma mais certa de se tornar um melhor profissional de vendas

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Tecnicas de Venda

Para se tornar um exelente vendedor, não precisa de conhecer o produto de cor nem de saber responder a todas as perguntas possíveis e imaginaveis acerca dele. Também não precisa de ser dotado do dom da fala. Na verdade, para se tornar um exelente vendedor, devera fazer algo contra-intuitivo.

Primeiro que tudo não pode ser vendedor. Agora, antes de eu entrar nas características do que o torna um vendedor bem-sucedido, vamos primeiro inverter a idéia convencional de um vendedor de cabeça para baixo. Por que é que um vendedor não deve ser um vendedor?

Aqui está uma das lições mais importantes que aprendi. Para ser realizado nas vendas, precisamos desafiar as idéias convencionais sobre o que é um vendedor.

As competências desrespeitadas

Imagine este cenário. O seu filho vem ter consigo e diz: “Papá/Mamã, quando eu crescer, quero ser médico.” imediatamente sente uma onda de orgulho ao responder: “Filho/Filha, estou tão orgulhoso“. Eduquei-te tão bem!

Agora imagine um cenário diferente. Seu filho diz: “Papai/Mamãe, quando eu crescer, quero ser vendedor“. Cai-lhe tudo e responde: “Foi assim que eu te eduquei?” Questiona-se: “Onde é que eu te falhei como pai? Como posso mudar esta decisão?

Por que é que sua reação é tão diferente em um cada dos cenários? A espicação esta na forma como estamos condicionados a pensar nos vendedores. Muitos cenários desagradáveis vêm à mente. Os irritantes telemarketers que telefonam insistentemente para lhe propor un produdo que não quer. O vendedor agressivo e insistente no centro comercial que continua a pedir-lhe para experimentar uma amostra quando apenas quer que o deixadem em paz.

Eles manipulam, enganam, e quando fazem uma venda e obtêm comissão, as memórias, as associações, fazem-no querer livrar-se destas experiências.

Mas pense nisso. É perfeitamente certo conseguir um empréstimo estudante, passar de seis a oito anos na faculdade de medicina, endividar-se e depois trabalhar numa profissão estressante? Não me interpretem mal; tenho um profundo respeito pelos médicos e a nossa sociedade precisa deles.

Mas a opinião da sociedade sobre os vendedores é imerecidamente negativa. As vendas como profissão são desaprovadas, não são consideradas como ” um trabalho ” ou ” carreira “. Os vendedores podem formar-se e aperfeiçoar as suas técnicas em meses, dependendo da sua mentalidade, determinação e capacidade de vendas, sem se afogar em anos de dívida… e criar un ordenado com seis dígitos… ou mais.

Na verdade, algumas das pessoas mais bem pagas da nossa sociedade são vendedores. E eles são famosos.

As diferentes perspectivas dos vendedores

Warren Buffet, Elon Musk e Steve Jobs são todos vendedores. Eles todos tem um grande talento para convencer as pessoas.

Quando Elon Musk anuncia o último modelo Tesla, ele está convencer potenciais compradores a comprar um carro novo. Quando Warren Buffet, na reunião de acionistas, fala sobre o que eles vão fazer, o último relatório, os ganhos … ele convence as pessoas a investir nas suas ações.

A Key Note que Steve Jobs deu sobre o iPhone ou o iPad – quando milhares e milhares de pessoas assistiram ao vivo e em todo o mundo – essas pessoas estavam a assistir a uma apresentação de vendas. Ele estava fechar a venda dos últimos produtos da Apple.

O bilionário mais jovem do mundo, Kylie Jenner, também é um exelente vendedor. A influência da sua celebridade tem um papel importante processo de venda dos produtos cosméticos e acessórios.

Para sermos tão bem sucedidos em vendas quanto essas pessoas famosas, precisamos questionar nossas crenças na sabedoria convencional.

Crenças que temos de desafiar e mudar

Se eles querem eliminar associações negativas com a palavra “vendedores”, então os vendedores não devem seguir a sabedoria convencional. Ser um exelente vendedor não tem haver como as qualidades que as pessoas costumam associar com a profissão.

Aqui estão algumas práticas de vendas bem conhecidas para desafiar e mudar:

  • Ter entusiasmo e animo com o produto que está a vender porque se não estiver entusiasmado com o seu produto ou serviço, então o potencial cliente também não ficará entusiasmado. Por exemplo, um vendedor normalmente diz, “Este produto é muito bom. A nossa empresa é a melhor do mundo, por isso este produto irá ajudá-lo a si e à sua empresa. Por isso deve comprar este produto”. Faça uma ligação pretensiosa. Por exemplo, quando o vendedor pergunta: “Como estão os seus filhos? Como está o trabalho? É um vínculo pretensioso porque o vendedor não se importa com as respostas e o potencial cliente não está realmente interessado na conversa.
  • Siga o lead/prospecto 5, 10 ou mesmo 20 vezes. Os vendedores precisam ser persistentes e continuar a ligar ou a procurar clientes potenciais porque se os clientes não comprarem, o negocio não se faz. Um bom vendedor acompanha e não desiste. Um Lead é alguém que persiste até que o prospecto effectue uma compra.
  • Os vendedores sabem que o prospecto médio precisa ser contactadopelo menos sete vezes antes de comprar seja o que for. Por isso, procuram insistentemente a venda, sabendo que é boa prática não desistir facilmente.
  • Perseguir o potencial cliente. Isso faz parte do acompanhamento e do processo de venda. Os vendedores trabalham na construção de uma relação com o potencial cliente, tentando continuamente agradá-los até que o potencial cliente ceda e finalmente faz a compra.

As técnicas tradicionais de venda incluem a vinculação pretensiosa.
Aqui está o problema com todos estes métodos convencionais. As pessoas não gostam de ser perseguidas. Elas não gostam de ser importunadas. Não querem uma relação profissional com um vendedor que tenta constantemente ser amigável e social com eles porque querem fechar um negócio. São essas mesmas práticas que têm dado às vendas a mà reputação que elas têm.

Como vendedor, não gosto de forçar os clientes. Também não gosto de perseguir. Pelo contrário.

Os meus clientes potenciais marcam uma reunião comigo porque querem saber mais sobre a minha oferta e estão interessados em comprar. Agora, talvez esteja a pensar, como é que eu consigo que os meus prospectos me procurem?

Aqui está o método que eu uso: Eu não pareço, não falo, não ajo nem falo como um vendedor típico.

Um bom vendedor resolve problemas

Um profissional de vendas não soa como um vendedor típico e desprezível. Eles não injetam alegria excessiva na voz quando atende o telefone: “Ei, como você está senhor?

Falam de forma calma e neutra, com um tom de voz como quando um médico o diagnostica.

Imagine uma visita ao seu médico, e ele lhe diz: “Estou feliz por te ver ver hoje. Como se sente? Está com febre? Não se preocupe. Eu posso lhe passar uma receita, e está com sorte. Hoje temos um especial: compre um e receba um de graça. É um ótimo medicamento, e se não comprar hoje, eu posso guarda-lo uns dias“.

Não importa o quão doente estaja, provavelmente sairia daquele escritório a correr. Não é assim que um médico se comporta e também não é assim que um vendedor profissional age.

Um bom vendedor aje de forma calma e neutra. Resolve problemas como um médico, e faz perguntas até conceguir diagnosticar as necessidades do potencial cliente.

Fazem perguntas como: “Conte-me um pouco sobre a sua situação. Fale-me sobre o seu negócio. O que esperava obter de mim hoje? Eles querem saber mais sobre as razões pelas quais está interessado na oferta para que possam decidir se a oferta vai resolver o problema. Assim como um médico que não lhe dá uma receita que não precisa, um bom vendedor não lhe vende algo que não seja lhe seja adequado.
E comportam-se e falam como um profissional, falam com uma tonalidade convicta e autoritária. Mais importante ainda, não estão ligados à venda.

Os profissionais de vendas não estão desesperados por fazer uma comissão à custa da satisfação do cliente. Quando o potencial cliente sente que o vendedor não está ligado ao resultado, fica receptivo. Sentem que o vendedor quer realmente ajudá-los, e não estão apenas atrás de uma comissão ou de uma quota de vendas.

É assim que um vendedor profissional, consegue o que quer na vida. Primeiro, ajudam os outros a conseguir o que querem, resolvendo os seus problemas. Em segundo lugar, eles perseguem seus próprios objetivos financeiros.

Um bom vendedor age como um solucionador de problemas.


Para concluir ser um Exelente vendedor é:

Se quer tornar-se um exelente vendedor, tem de entender que o seu papel não se trata de forçar a compra de um produto ao seu cliente. Também não se trata de usar métodos convencionais para acompanhar ou perseguir um potencial cliente.

Para ser um exelente profissional de vendas, não aja ou fale como um vendedor típico. Pretende ter a calma e neutralidade de um médico enquanto faz as suas perguntas e descobre as suas necessidades. Não persiga o potencial cliente

Quando o seu potencial cliente pode ver que está realmente interessado em ajudá-los, e não em vender, ele irá responder de forma diferente. Esta é abordagem para tornar-se um vendedor bem sucedido e bem pago.

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Tecnicas de Venda

Quando disser que o seu produto ou serviço é o melhor, não espere que os seus clientes acreditem.
Os seus argumentos de venda devem ser discutidas e provadas para conseguir convence-lo.

Existem assim dois tipos de provas que podem ser usadas nos seus textos de vendas: a prova social e a prova de notoriedade.
Prova social: convencer pela massa.
A prova social é um argumento que se baseia nos testemunhos dos outros clientes ou utilizadores.

Neste caso a ideia que queremos transmitir é “Os outros são clientes, porque não eu?”

Esta técnica é utilizada da seguinte forma:
“Já foram vendidas 30.000 cópias.”
“Número um em Portugal”
“327 utilizadores conectados”

A segunda técnica utiliza a notoriedade, esta convence pelo aconselhamento de um especialista.
A prova de notoriedade é um argumento que usa o parecer de um especialista para convencer, ou associação com especialistas, celebridades ou figuras com um peso na sociedade.
A ideia a ser transmitida é a seguinte:
“Especialistas recomendam o Produto X, eu confio neles logo também quero este produto.”

Aqui estão alguns exemplos:
“A marca favorita dos proprietários de garagem.”
“Recomendado pelo Doutor X, especialista em tal problema”
“78% dos profissionais usam o produto X”
“Visto na TV”


O ideal é utilizar tanto a prova social como a prova de autoridade, se o tipo de produto ou serviço o permitir.


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Tecnicas de Venda

Aqui está uma técnica poderosa, que lhe permite destacar-se claramente dos seus concorrentes e aumentar as suas vendas facilmente.

Trata-se de descrever os seus produtos e serviços com o maior número possível de detalhes específicos, para deixar os seus clientes com água na boca.

A ideia é fazer com que eles sintam os benefícios que irão receber na oferta.

Neste caso concreto que restaurante escolheria?

Este primeiro exemplo, é inspirado no livro Cashvertising de Drew Eric Whitman (um livro que deve mesmo ler):

Dois restaurantes concorrentes são especializados em cozinha italiana.

O primeiro tenta dar-se a conhecer através da distribuição de panfletos com desconto. Aliàs o panfleto todo é o cupão de desconto. Nada que alicie as pessoas a entrarem neste restaurante, nada que possa persuadir um bacano a comer neste restaurante:

“Restaurante italiano. Massa e pizza 20% de desconto na primeira refeição.”

O segundo também distribuiu panfletos.

A diferença estava na comunicação:

“As nossas pizzas caseiras frescas e crocantes são preparadas apaixonadamente pelo Silvio, o nosso chef italiano, e cozidas em fogo de lenha no local.

A nossa massa é preparada de acordo com a receita tradicional das avós italianas, com bons ovos da quinta.

Os nossos legumes do mercado são cuidadosamente seleccionados pelo chef todas as manhãs ao nascer do sol.

O nosso azeite, está cheio de sol italiano, é importado directamente de Turim.

No Silvio, a música italiana acompanha a sua degustação. É suave e melodioso, para combinar com as velas que iluminam a sua mesa.”

A diferença entre os dois panfletos esta na emoção.

Ao usar descrições muito específicas, dá-se água na boca ao cliente, que já se imagina a consumir ou a utilizar o produto.

Jardinorama ou Jardinoo?

Aqui vai outro exemplo:

Duas lojas online que vendem equipamento de jardinagem.

Ambas querem apresentar-se como tendo a oferta mais completa no mundo da jardinagem.

A primeira loja diz o seguinte:

“Toda a jardinagem online!

A Jardinorama tem tudo em stock, desde pequenas ferramentas a corta-relvas.”

A outra comunica com este texto:

“Jardinoo são 137 modelos de corta-relvas, 45 tamanhos de sacos de compostagem, 3542 ferramentas manuais, 38 marcas de herbicidas, 289 tipos de grama. Cada um dos nossos 47.965 artigos, mesmo aqueles que custam menos de 1 euro, têm a garantia de serem satisfeitos ou reembolsados imediatamente, no local e pessoalmente.”

Percebe que, além de ser específico, este segundo exemplo inclui muitos números.

Podemos assim concluir da importancia de ser especifico quando se trata de descrever o seu negocio.

Deve-se por isso informar o cliente com o maior número de detalhes e não hesitar em dar valores.

Em qual dos restaurantes iria almoçar ???

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