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Tecnicas de Venda

Quem nunca, certo? Quem nunca se viu perante um cliente indeciso. Após tantos contactos, reuniões, a concretização da venda tão próxima, as vantagens do produto tão claras, e ainda assim o cliente pede tempo para pensar. O que está realmente por detrás deste pedido? É o que vamos analisar juntos neste artigo.

As objeções de vendas mais utilizada pelos clientes

Quer estejas num telefonema de vendas ou numa reunião, “Deixe-me pensar nisso” é a objeção de vendas que certamente não queres ouvir. 

Quando no fim do teu discurso comercial perguntas ao cliente se ele deseja efetuar a encomenda do teu produto, certamente já ouviu o teu prospeto dizer: “Ainda não estou totalmente convencido” ou “mande-me um e-mail com mais informações”. 

O que é que eles querem mesmo dizer com isto? 

Quantas vezes já ouviste essas desculpas no fim de uma chamada telefónica de vendas?

Talvez no passado, tenhas acreditado nessas desculpas. 

Talvez te tenhas até oferecido para lhes enviar mais informações por e-mail, ou talvez tenhas combinado uma chamada de acompanhamento para verificar com eles nas semanas seguintes deixando-lhes assim tempo para pensar.

Quantas vezes já estiveste numa reunião de vendas, pessoalmente ou por telefone, e no fim da tua apresentação, o teu potencial cliente diz que quer pensar?

Ou te pede que as tais informações por e-mail? 

O que aconteceu depois? 

Nunca mais ouviste falar dele. 

É uma técnica clássica de diversão que talvez já tenhas utilizado para te veres de vendedores que lhe ligam para vender tudo e mais alguma coisa por telefone. 

Só que é mentira!

Esta frase significa que perdeste a venda.

Os teus potenciais clientes mentem. 

Quando um potencial cliente diz que quer pensar melhor, não é realmente o que está na cabeça dele. 

O que ele está a dizer é na verdade “Não”.

O que está realmente por trás de um “Deixe-me pensar no assunto” é um não.

Quando um potencial cliente afirma que precisa de pensar e diz que te vai contatar mais tarde, o que te está a transmitir é uma destas três situações:

Situação #1: Problema financeiro “Não tem dinheiro.”

É muito provável que seja um problema de dinheiro, mas ele não o vai admitir. Neste caso o prospeto mente e utiliza uma objeção dizendo que te volta a contactar mais tarde, mas nunca o fará. Nunca te irá contactar…

Situação #2: O Cliente não vê o valor que o produto ou serviço lhe vai trazer.

O potencial cliente ouviu a tua apresentação com atenção, mas não vê o valor que o teu produto ou serviço vai trazer à empresa dele.

Neste caso, terás de rever a sua apresentação pois esta não é clara no que se refere à solução que lhe vai trazer, o prospeto não sentiu a necessidade ou a solução do problema que o teu produto constitui. Não conseguiste demonstrar de forma clara que o teu produto é a solução que ele procura para passar do estado A ao estado B.

Situação #3: “O cliente não vê urgência.

O potencial cliente não percebe que tem de comprar naquele preciso momento, porque durante a apresentação do teu produto ou serviço não mencionaste o fator urgência.

As pessoas são por natureza preguiçosas. A menos que se lhes seja provado que têm agir AGORA, nunca o farão.

Os prospetos vão fechar-te a porta porque não sentem necessidade de comprar ou porque não podem comprar. Numa chamada de vendas, ou durante uma reunião de vendas, somente uma destas duas situações deve acontecer: Ou sabes porque é que ele compra ou sabes porque é que ele não compra.

Se concordares em deixá-lo pensar, perde a venda. 

Enquanto vendedor, falhaste por uma razão ou outra. 

Talvez tenha sido na demonstração do valor do teu serviço ou na transmissão do sentimento de urgência em relação à razão pela qual eles deveriam comprar agora o produto. 

Escusado será dizer que outra grande maneira de perder uma venda é deixar o potencial cliente escapar com a desculpa “Eu preciso pensar no assunto”.

Então, se o teu futuro cliente usar a clássica rejeição “deixe-me pensar nisso”, como deves responder? 

Não se trata na verdade de como se responde. 

É uma questão de estrutura no início do pitch de venda (discurso comercial/ apresentação). 

Constatamos que se perde a venda assim que se diz “tudo bem, ligo-lhe daqui a duas semanas para ver se está Ok”.

Vamos então ver como reformular o início do pitch, para garantir que não vais lidar com desculpas evasivas.

Como estruturar o teu pitch desde o início para evitar desculpas

Não deixes que o teu potencial cliente fugir com a desculpa: “Deixa-me pensar nisso.”

Se não queres que isso aconteça, temos de reformular.

Logo no inicio, deves ser claro : “Sr. Prospeto, o objetivo da reunião de hoje é determinar se é adequado trabalharmos juntos. Depois da nossa reunião, terá como possibilidade uma destas três decisões.

Poderá dizer: ‘Sim, é um excelente acordo. Nesse caso avançamos e fazemos negócio juntos.

Poderá dizer ‘Não’ e tudo bem – um ‘Não’ é uma resposta perfeitamente aceitável e não haverá ressentimentos.

A terceira opção será  “Deixe-me pensar nisso” e é esta opção que não queremos que diga, sabe, eu faço este tipo de reuniões há muito tempo, e o que na verdade esta terceira opção significa é “Não”. Então, antes de começarmos, vamos acordar o seguinte: no fim da nossa reunião irá dizer ‘Sim’ ou ‘Não’. parece-lhe bem?

Como este discurso estruturamos a conversa e mudamos a forma como esta se vai desenrolar.

Condicionamos o cliente e será mais difícil para ele utilizar uma objeção ou dizer-nos “preciso de pensar melhor”.

O cliente neste caso também estará mais à vontade porque percebeu que não há qualquer problema se ele achar que não quer o produto.

Com esta técnica conseguimos que o prospecto não use a desculpa fácil de pedir tempo para pensar.

Não tenhas medo de ser claro e direto com os teus prospetos, ele ocultam a verdade para se esquivar. 

Tenta saber de forma clara o motivo pelo qual eles lhe não lhe dizem a verdade para conseguires com maior facilidade fechar a venda.

Conclusão


Quando o teu prospeto diz: “Deixe-me pensar nisso”, a objeção é apenas um ecrã para esconder o que ele realmente pensa. Os clientes não conseguem dizer “Não” e não são capazes de dizer que não têm dinheiro.

Se não conseguires demonstrar-lhes a razão pela qual eles deveriam comprar, são eles que lhe irão apresentar uma razão pela qual eles não compram. No início da chamada com o teu potencial cliente, estrutura a chamada para evitar a objeção de venda “Eu preciso de pensar nisso”. Mesmo que obtenhas essa objeção no fim da chamada, lembra ao teu potencial cliente o que combinou contigo no início da chamada.

Não tenhas medo de ser direto, porque se o fores, irás aumentar as tuas hipóteses de descobrir o que realmente está a acontecer e fechar o negócio.

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Tecnicas de Venda

Para se tornar um excelente vendedor, não precisa de conhecer o produto de cor nem de saber responder a todas as perguntas possíveis e imagináveis acerca dele. Também não precisa de ser dotado do dom da fala. Na verdade, para se tornar um excelente vendedor, deverá fazer algo contra-intuitivo.

Primeiro que tudo não pode ser vendedor. Agora, antes de eu entrar nas características do que o torna um vendedor bem-sucedido, vamos primeiro inverter a ideia convencional de um vendedor de cabeça para baixo. Por que é que um vendedor não deve ser um vendedor?

Aqui está uma das lições mais importantes que aprendi. Para ser bem sucedido em vendas, precisamos desafiar as ideias convencionais sobre o que é um vendedor.

As competências desrespeitadas

Imagine este cenário. O seu filho vem ter consigo e diz: “Papá/Mamã, quando eu crescer, quero ser médico.” imediatamente sente uma onda de orgulho ao responder: “Filho/Filha, estou tão orgulhoso“. Eduquei-te tão bem!

Agora imagine um cenário diferente. Seu filho diz: “Papá/Mamã, quando eu crescer, quero ser vendedor“. Cai-lhe tudo e responde: “Foi assim que eu te eduquei?” Questiona-se: “Onde é que eu falhei como pai? Como posso mudar esta decisão?

Por que é que a sua reação é tão diferente em um cada dos cenários? A explicação está na forma como estamos condicionados a pensar nos vendedores. Muitos cenários desagradáveis vêm à mente. Os irritantes telemarketers que telefonam insistentemente para lhe propor um produto que não quer. O vendedor agressivo e insistente no centro comercial que continua a pedir-lhe para experimentar uma amostra quando apenas quer que o deixem em paz.

Eles manipulam, enganam, e quando fazem uma venda e obtêm comissão, as memórias, as associações, fazem-no querer livrar-se destas experiências.

Mas pense nisso. É perfeitamente certo conseguir um empréstimo para estudar, passar de seis a oito anos na faculdade de medicina, endividar-se e depois trabalhar numa profissão stressante? Não me interprete mal; tenho um profundo respeito pelos médicos e a nossa sociedade precisa deles.

Mas a opinião da sociedade sobre os vendedores é imerecidamente negativa. As vendas como profissão são desaprovadas, não são consideradas como ” um trabalho ” ou ” carreira “. Os vendedores podem formar-se e aperfeiçoar as suas técnicas em meses, dependendo da sua mentalidade, determinação e capacidade de vendas, sem se afogar em anos de dívida… e criar um ordenado com seis dígitos… ou mais.

Na verdade, algumas das pessoas mais bem pagas da nossa sociedade são ou vendedores. E eles são famosos.

As diferentes perspetivas sobre os vendedores

Warren Buffet, Elon Musk e Steve Jobs são todos vendedores. Eles todos tem um grande talento para convencer as pessoas.

Quando Elon Musk anuncia o último modelo Tesla, ele está convencer potenciais compradores a comprar um carro novo. Quando Warren Buffet, na reunião de acionistas, fala sobre o que eles vão fazer, o último relatório, os ganhos … ele convence as pessoas a investir nas suas ações.

A Key Note que Steve Jobs deu sobre o iPhone ou o iPad – quando milhares e milhares de pessoas assistiram ao vivo e em todo o mundo – essas pessoas estavam a assistir a uma apresentação de vendas. Ele estava fechar a venda dos últimos produtos da Apple.

O bilionário mais jovem do mundo, Kylie Jenner, também é um excelente vendedor. A influência da sua celebridade tem um papel importante processo de venda dos produtos cosméticos e acessórios.

Para sermos tão bem sucedidos em vendas quanto essas pessoas famosas, precisamos questionar as nossas crenças na sabedoria convencional.

Crenças que temos de desafiar e mudar sobre práticas de vendas

Se eles querem eliminar associações negativas com a palavra “vendedores”, então os vendedores não devem seguir a sabedoria convencional. Ser um excelente vendedor não tem a ver com as qualidades que as pessoas costumam associar à profissão.

Aqui estão algumas práticas de vendas bem conhecidas que devemos desafiar e mudar:

  • Um vendedor normalmente diz, “Este produto é muito bom. A nossa empresa é a melhor do mundo e por isso este produto irá ajudá-lo a si e à sua empresa. Deve comprar este produto”. Há algo de pretensioso nestas afirmações, o foco está no valor que o vendedor acha que produto tem, mais do que no problema que o cliente pode ver solucionado se o adquirir. Atenção, é importante ter entusiasmo e convicção no produto que está a vender é positivo porque se não estiver entusiasmado com o seu produto ou serviço, então o potencial cliente também não ficará entusiasmado. Agora imagine que o vendedor tenta fazer uma ligação pretensiosa. Por exemplo, quando o vendedor pergunta: “Como estão os seus filhos? Como está o trabalho? É um vínculo pretensioso porque o vendedor não se importa com as respostas e o potencial cliente não está realmente interessado na conversa.
  • Seguir o lead/prospeto 5, 10 ou mesmo 20 vezes. Os vendedores precisam de ser persistentes e continuar a ligar ou a procurar clientes potenciais porque se os clientes não comprarem, o negocio não se faz. Um bom vendedor acompanha e não desiste. Seguir um lead é persistir até que o prospeto efetue uma compra.
  • Os vendedores sabem que o prospeto médio precisa ser contatado pelo menos sete vezes antes de comprar seja o que for. Por isso, procuram insistentemente a venda, sabendo que é boa prática não desistir facilmente.
  • Perseguir o potencial cliente. Isso faz parte do acompanhamento e do processo de venda. Os vendedores trabalham na construção de uma relação com o potencial cliente, tentando continuamente agradá-los até que o potencial cliente ceda e finalmente faça a compra.

As técnicas tradicionais de venda incluem a vinculação pretensiosa.

Aqui está o problema com todos estes métodos de vendas convencionais. As pessoas não gostam de ser perseguidas. Elas não gostam de ser importunadas. Não querem uma relação profissional com um vendedor que tenta constantemente ser amigável e social com eles apenas porque querem fechar um negócio. São essas mesmas práticas que têm dado às vendas a má reputação que elas têm.

Como vendedor, não gosto de forçar os clientes. Também não gosto de perseguir. Pelo contrário.

Os meus clientes potenciais marcam uma reunião comigo porque querem saber mais sobre a minha oferta e estão interessados em comprar. Agora, talvez esteja a pensar, como é que eu consigo que os meus prospetos me procurem?

Aqui está o método que eu uso: Eu não pareço, não falo, não ajo nem falo como um vendedor típico.

Um bom vendedor resolve problemas

Um profissional de vendas não soa como um vendedor típico e desprezível. Eles não injetam alegria excessiva na voz quando atende o telefone: “Ei, como você está senhor?

Falam de forma calma e neutra, com um tom de voz como quando um médico o diagnostica.

Imagine uma visita ao seu médico, e ele lhe diz: “Estou feliz tão por o ver hoje! Como se sente? Está com febre? Não se preocupe. Eu posso passar-lhe uma receita, e está com sorte! Temos uma parceria com esta marca e se comprar uma embalagem, receba outra de graça. “.

Não importa o quão doente esteja, provavelmente sairia daquele consultório a correr. Não é assim que um médico se comporta e também não é assim que um vendedor profissional age.

Um bom vendedor age de forma calma e neutra. Resolve problemas como um médico, e faz perguntas até conseguir diagnosticar as necessidades do potencial cliente.

Bons vendedores fazem perguntas como: “Conte-me um pouco sobre a sua situação. Fale-me sobre o seu negócio. O que esperava obter de mim hoje? Eles querem saber mais sobre as razões pelas quais está interessado na oferta para que possam decidir se a oferta que têm vai resolver o problema. Assim como um médico que não lhe dá uma receita que não precisa, um bom vendedor não lhe vende algo que não seja lhe seja adequado. E comportam-se e falam como um profissional, falam com uma tonalidade convicta e autoritária. Mais importante ainda, não estão ligados à venda.

Os profissionais de vendas não estão desesperados por fazer uma comissão à custa da insatisfação do cliente. Quando o potencial cliente sente que o vendedor não está ligado ao resultado, fica recetivo. Sente que o vendedor quer realmente ajudá-lo, e não está apenas atrás de uma comissão ou de uma quota de vendas.

É assim que um vendedor profissional, consegue o que quer na vida. Primeiro, ajudam os outros a conseguir o que querem, resolvendo os seus problemas. Em segundo lugar, eles perseguem seus próprios objetivos financeiros.

Um bom vendedor age como um solucionador de problemas.

Para concluir, ser um Excelente vendedor é:

Se quer tornar-se um excelente vendedor, tem de entender que o seu papel não se trata de forçar a compra de um produto ao seu cliente. Também não se trata de usar métodos convencionais para acompanhar ou perseguir um potencial cliente.

Para ser um excelente profissional de vendas, não aja ou fale como um vendedor típico. Mantenha a calma e neutralidade de um médico enquanto faz as suas perguntas e descobre as suas necessidades. Não persiga o potencial cliente.

Quando o seu potencial cliente pode ver que está realmente interessado em ajudá-los, e não em vender, ele irá responder de forma diferente. Esta é abordagem para tornar-se um vendedor bem sucedido e bem pago.

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