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Tecnicas de Venda

As objeções de vendas mais utilizada pelos clientes

Quer esteja num telefonema de vendas ou numa reunião, “Deixe-me pensar nisso” é a objeção de vendas que certamente não quer ouvir. 

Quando no fim do seu pitch pergunta ao cliente se ele deseja efectuar a encomenda do seu produto, certamente já ouviu o seu futuro cliente dizer-lhe: “Ainda não estou totalmente convencido” ou “mande-me um e-mail com mais informações”. 

O que é que eles querem mesmo dizer com isto? 

Quantas vezes já ouviu essas desculpas no fim de uma chamada telefônica de vendas?

Talvez no passado, tenha acreditado nessas desculpas. 

Talvez se tenha até oferecido para lhes enviar mais informações por e-mail, ou talvez tenha combinado uma chamada de acompanhamento para verificar com eles nas semanas seguintes deixando-lhes assim tempo para pensar.

Quantas vezes já esteve em uma reunião de vendas, pessoalmente ou por telefone, e no fim do seu pitch, o seu potencial cliente diz que quer pensar?

Ou lhe pede que envie mais informações por e-mail? 

O que aconteceu depois? 

Nunca mais ouviu falar dele. 

É uma técnica clássica de diversão que talvez também usa para se ver livre dos vendedores que lhe ligam para vender tudo e mais alguma coisa por telefone. 

Só que É mentira !!!

Esta frase significa que perdeu a venda.

Os seus potenciais clientes mentem. 

Quando um potencial cliente diz que quer pensar melhor, não é realmente o que está na cabeça dele. 

O que ele está a dizer na verdade é “Não”.

O que está realmente por trás de  “Deixe-me pensar no assunto”.

Quando um potencial cliente afirma que precisa de pensar e diz que o vai contactar mais tarde, o que lhe está a transmitir é uma destas três situações:

Situaçao #1: Problema financeiro “Não tem dinheiro.”

É muito provável que seja um problema de dinheiro, mas ele não o vai admitir. Neste caso o prospecto mente e utiliza uma objeção dizendo que o volta a contactar mais tarde, mas nunca o fará. Nunca o ira contactar..

Situação #2: O valor “Não vê o valor que o produto ou serviço lhe vai trazer.

O potencial cliente ouviu a sua apresentação com atenção, mas não vê o valor que o seu produto ou serviço vai trazer à empresa dele. Neste caso terá de rever a sua apresentação pois esta não é clara no que se refere a solução que lhe vai trazer, o prospecto não sentiu a necessidade ou a solução do problema que o seu produto vai resolver. Não conseguiu demonstrar de forma clara que o seu produto é a solução que ele procura para passar do estado A ao estado B.

Situação #3: “O cliente não vê urgência.

O potencial cliente não percebe porque tem de comprar neste preciso momento, porque durante o seu pitch não mencionou o fator urgência.As pessoas são preguiçosas. A menos que lhes prove que têm agir AGORA, nunca o farão.Os prospectos vão fechar-lhe a porta porque não sentem necessidade de comprar ou porque não podem comprar.Numa chamada de vendas, ou durante uma reunião de vendas, somente uma destas duas situações deve acontecer: Ou sabe porque é que ele compra, ou sabe porque é que ele não compra.

Se concordar em deixá-lo pensar, perde a venda. 

Enquanto vendedor, falhou por uma razão ou outra. 

Talvez tenha sido na demonstração do valor do seu serviço, ou, na transmissão do sentimento de urgência em relação à razão pela qual eles deveriam comprar agora o produto. 

Escusado será dizer que outra grande maneira de perder uma venda é deixar o potencial cliente escapar com a desculpa “Eu preciso pensar no assunto”.

Então, se o teu futuro cliente usar a clássica rejeição “deixe-me pensar nisso”, como deve responder? 

Não se trata na verdade de como se responde. 

É uma questão de estrutura no início do pitch de venda. 

Constatamos que vai perder a venda se disser “tudo bem, ligo-lhe daqui a duas semanas para ver se está Ok”.

Vamos ver como reformular o início do pitch, para garantir que não vai lidar com desculpas evasivas.

Como enquadrar o seu pitch desde o início para evitar desculpas

Não deixes que o teu potencial cliente fugir com a desculpa: “Deixa-me pensar nisso.” Se não quer que isso aconteça, temos de reformular.

Logo no inicio, deve ser claro : “Sr. Prospecto, o objectivo da reunião de hoje é determinar se é adequado trabalharmos juntos. Depois da nossa reunião, terá como possibilidade uma destas três decisões. Poderá dizer: ‘Sim, é um excelente acordo. Nesse caso avançamos e fazemos negócio juntos. Poderá dizer ‘Não’ e tudo bem – um ‘Não’ é uma resposta perfeitamente aceitável e não haverá ressentimentos. A terceira opção será  “Deixe-me pensar nisso” e é esta opção que não queremos que diga, sabe, eu faço este tipo de reuniões há muito tempo, e o que na verdade esta terceira opção significa é “Não”. Então, antes de começarmos, vamos acordar o seguinte: no fim da nossa reunião irá dizer ‘Sim’ ou ‘Não’. parece-lhe bem?

Como este discurso estruturamos a conversa e mudamos a forma como esta se vai desenrolar.

Condicionamos o cliente e será mais difícil para ele utilizar uma objeção ou dizer-nós “não”.

O cliente neste caso também está mais à vontade porque percebeu que não há qualquer problema se ele achar que não quer o produto.

Com esta técnica conseguimos que o prospecto não use a desculpa fácil de pedir tempo para pensar.

Não tenha medo de ser claro e directo com os seus prospectos, ele ocultam a verdade para se esquivar. 

tente saber de forma clara o motivo pelo qual eles lhe não lhe dizem a verdade para conseguir com maior facilidade fechar a venda.

Sumário:


Quando o seu prospecto diz: “Deixe-me pensar nisso”, a objeção é apenas um ecrã para esconder o que ele realmente pensa. Os clientes não conseguem para dizer “Não” e não são capazes de dizer que não têm dinheiro.

Se não conseguir demonstrar-lhes a razão pela qual eles deveriam comprar, são eles que lhe irão apresentar uma razão pela qual eles não compram. No início da chamada com o seu potencial cliente, enquadre a chamada para evitar a objeção de venda “Eu preciso pensar nisso”. Mesmo que obtenha essa objeção no fim da chamada, lembre ao seu potencial cliente o que combinou consigo no início da chamada.

Não tenha medo de ser direto, porque se o for, irá aumentar suas chances de descobrir o que realmente está acontecendo, e fechar o negócio.

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Tecnicas de Venda

Para se tornar um exelente vendedor, não precisa de conhecer o produto de cor nem de saber responder a todas as perguntas possíveis e imaginaveis acerca dele. Também não precisa de ser dotado do dom da fala. Na verdade, para se tornar um exelente vendedor, devera fazer algo contra-intuitivo.

Primeiro que tudo não pode ser vendedor. Agora, antes de eu entrar nas características do que o torna um vendedor bem-sucedido, vamos primeiro inverter a idéia convencional de um vendedor de cabeça para baixo. Por que é que um vendedor não deve ser um vendedor?

Aqui está uma das lições mais importantes que aprendi. Para ser realizado nas vendas, precisamos desafiar as idéias convencionais sobre o que é um vendedor.

As competências desrespeitadas

Imagine este cenário. O seu filho vem ter consigo e diz: “Papá/Mamã, quando eu crescer, quero ser médico.” imediatamente sente uma onda de orgulho ao responder: “Filho/Filha, estou tão orgulhoso“. Eduquei-te tão bem!

Agora imagine um cenário diferente. Seu filho diz: “Papai/Mamãe, quando eu crescer, quero ser vendedor“. Cai-lhe tudo e responde: “Foi assim que eu te eduquei?” Questiona-se: “Onde é que eu te falhei como pai? Como posso mudar esta decisão?

Por que é que sua reação é tão diferente em um cada dos cenários? A espicação esta na forma como estamos condicionados a pensar nos vendedores. Muitos cenários desagradáveis vêm à mente. Os irritantes telemarketers que telefonam insistentemente para lhe propor un produdo que não quer. O vendedor agressivo e insistente no centro comercial que continua a pedir-lhe para experimentar uma amostra quando apenas quer que o deixadem em paz.

Eles manipulam, enganam, e quando fazem uma venda e obtêm comissão, as memórias, as associações, fazem-no querer livrar-se destas experiências.

Mas pense nisso. É perfeitamente certo conseguir um empréstimo estudante, passar de seis a oito anos na faculdade de medicina, endividar-se e depois trabalhar numa profissão estressante? Não me interpretem mal; tenho um profundo respeito pelos médicos e a nossa sociedade precisa deles.

Mas a opinião da sociedade sobre os vendedores é imerecidamente negativa. As vendas como profissão são desaprovadas, não são consideradas como ” um trabalho ” ou ” carreira “. Os vendedores podem formar-se e aperfeiçoar as suas técnicas em meses, dependendo da sua mentalidade, determinação e capacidade de vendas, sem se afogar em anos de dívida… e criar un ordenado com seis dígitos… ou mais.

Na verdade, algumas das pessoas mais bem pagas da nossa sociedade são vendedores. E eles são famosos.

As diferentes perspectivas dos vendedores

Warren Buffet, Elon Musk e Steve Jobs são todos vendedores. Eles todos tem um grande talento para convencer as pessoas.

Quando Elon Musk anuncia o último modelo Tesla, ele está convencer potenciais compradores a comprar um carro novo. Quando Warren Buffet, na reunião de acionistas, fala sobre o que eles vão fazer, o último relatório, os ganhos … ele convence as pessoas a investir nas suas ações.

A Key Note que Steve Jobs deu sobre o iPhone ou o iPad – quando milhares e milhares de pessoas assistiram ao vivo e em todo o mundo – essas pessoas estavam a assistir a uma apresentação de vendas. Ele estava fechar a venda dos últimos produtos da Apple.

O bilionário mais jovem do mundo, Kylie Jenner, também é um exelente vendedor. A influência da sua celebridade tem um papel importante processo de venda dos produtos cosméticos e acessórios.

Para sermos tão bem sucedidos em vendas quanto essas pessoas famosas, precisamos questionar nossas crenças na sabedoria convencional.

Crenças que temos de desafiar e mudar

Se eles querem eliminar associações negativas com a palavra “vendedores”, então os vendedores não devem seguir a sabedoria convencional. Ser um exelente vendedor não tem haver como as qualidades que as pessoas costumam associar com a profissão.

Aqui estão algumas práticas de vendas bem conhecidas para desafiar e mudar:

  • Ter entusiasmo e animo com o produto que está a vender porque se não estiver entusiasmado com o seu produto ou serviço, então o potencial cliente também não ficará entusiasmado. Por exemplo, um vendedor normalmente diz, “Este produto é muito bom. A nossa empresa é a melhor do mundo, por isso este produto irá ajudá-lo a si e à sua empresa. Por isso deve comprar este produto”. Faça uma ligação pretensiosa. Por exemplo, quando o vendedor pergunta: “Como estão os seus filhos? Como está o trabalho? É um vínculo pretensioso porque o vendedor não se importa com as respostas e o potencial cliente não está realmente interessado na conversa.
  • Siga o lead/prospecto 5, 10 ou mesmo 20 vezes. Os vendedores precisam ser persistentes e continuar a ligar ou a procurar clientes potenciais porque se os clientes não comprarem, o negocio não se faz. Um bom vendedor acompanha e não desiste. Um Lead é alguém que persiste até que o prospecto effectue uma compra.
  • Os vendedores sabem que o prospecto médio precisa ser contactadopelo menos sete vezes antes de comprar seja o que for. Por isso, procuram insistentemente a venda, sabendo que é boa prática não desistir facilmente.
  • Perseguir o potencial cliente. Isso faz parte do acompanhamento e do processo de venda. Os vendedores trabalham na construção de uma relação com o potencial cliente, tentando continuamente agradá-los até que o potencial cliente ceda e finalmente faz a compra.

As técnicas tradicionais de venda incluem a vinculação pretensiosa.
Aqui está o problema com todos estes métodos convencionais. As pessoas não gostam de ser perseguidas. Elas não gostam de ser importunadas. Não querem uma relação profissional com um vendedor que tenta constantemente ser amigável e social com eles porque querem fechar um negócio. São essas mesmas práticas que têm dado às vendas a mà reputação que elas têm.

Como vendedor, não gosto de forçar os clientes. Também não gosto de perseguir. Pelo contrário.

Os meus clientes potenciais marcam uma reunião comigo porque querem saber mais sobre a minha oferta e estão interessados em comprar. Agora, talvez esteja a pensar, como é que eu consigo que os meus prospectos me procurem?

Aqui está o método que eu uso: Eu não pareço, não falo, não ajo nem falo como um vendedor típico.

Um bom vendedor resolve problemas

Um profissional de vendas não soa como um vendedor típico e desprezível. Eles não injetam alegria excessiva na voz quando atende o telefone: “Ei, como você está senhor?

Falam de forma calma e neutra, com um tom de voz como quando um médico o diagnostica.

Imagine uma visita ao seu médico, e ele lhe diz: “Estou feliz por te ver ver hoje. Como se sente? Está com febre? Não se preocupe. Eu posso lhe passar uma receita, e está com sorte. Hoje temos um especial: compre um e receba um de graça. É um ótimo medicamento, e se não comprar hoje, eu posso guarda-lo uns dias“.

Não importa o quão doente estaja, provavelmente sairia daquele escritório a correr. Não é assim que um médico se comporta e também não é assim que um vendedor profissional age.

Um bom vendedor aje de forma calma e neutra. Resolve problemas como um médico, e faz perguntas até conceguir diagnosticar as necessidades do potencial cliente.

Fazem perguntas como: “Conte-me um pouco sobre a sua situação. Fale-me sobre o seu negócio. O que esperava obter de mim hoje? Eles querem saber mais sobre as razões pelas quais está interessado na oferta para que possam decidir se a oferta vai resolver o problema. Assim como um médico que não lhe dá uma receita que não precisa, um bom vendedor não lhe vende algo que não seja lhe seja adequado.
E comportam-se e falam como um profissional, falam com uma tonalidade convicta e autoritária. Mais importante ainda, não estão ligados à venda.

Os profissionais de vendas não estão desesperados por fazer uma comissão à custa da satisfação do cliente. Quando o potencial cliente sente que o vendedor não está ligado ao resultado, fica receptivo. Sentem que o vendedor quer realmente ajudá-los, e não estão apenas atrás de uma comissão ou de uma quota de vendas.

É assim que um vendedor profissional, consegue o que quer na vida. Primeiro, ajudam os outros a conseguir o que querem, resolvendo os seus problemas. Em segundo lugar, eles perseguem seus próprios objetivos financeiros.

Um bom vendedor age como um solucionador de problemas.


Para concluir ser um Exelente vendedor é:

Se quer tornar-se um exelente vendedor, tem de entender que o seu papel não se trata de forçar a compra de um produto ao seu cliente. Também não se trata de usar métodos convencionais para acompanhar ou perseguir um potencial cliente.

Para ser um exelente profissional de vendas, não aja ou fale como um vendedor típico. Pretende ter a calma e neutralidade de um médico enquanto faz as suas perguntas e descobre as suas necessidades. Não persiga o potencial cliente

Quando o seu potencial cliente pode ver que está realmente interessado em ajudá-los, e não em vender, ele irá responder de forma diferente. Esta é abordagem para tornar-se um vendedor bem sucedido e bem pago.

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